О конверсии мы не устаем говорить, это тема вечно живая и актуальная. Сегодня мы будем рассматривать основные способы и лайфхаки для ее здорового роста с акцентом на email-маркетинг.
Что такое конверсия?
Конверсия – это соотношение количества посетителей (подписчиков), выполнивших целевые действия, к общему числу пользователей. Принято выражать ее в процентах. Приведем наглядный пример. У вас в базе 10 000 пользователей. 7 000 из них скачали бесплатный чек-лист. Из этого следует 7 000/10 000х100%. Конверсия = 70%.
Сразу стоит обозначить, что значения конверсии зависят от многих критериев, поэтому универсальных цифр и решений не существует. Слишком много аспектов на них влияет:
- Сегмент бизнеса.
- Тип трафика.
- Предложение и его особенности.
Сервис рассылок DashaMail предлагает узнать, как осуществить повышение конверсии, используя все имеющиеся ресурсы маркетинга.
От чего увеличивается конверсия?
Можно потратить много времени на поиск информации в Сети о том, каким образом можно улучшить показатели конверсии. Вы будете удивлены, но почти все рекомендации сводятся к работе с посадочной страницей или сайтом. Вы попадете в мир, в котором вы уже все знаете, но упорно продолжаете получать одни и те же советы (при этом они остаются действенными):
- Старое доброе УТП и презентация его вашему пользователю.
- Обязательно размещайте на первом экране кнопки для покупки или формы для оформления заказа. Так как мы говорим о рассылках, здесь этот совет несколько теряет свою актуальность, но мы вернемся к этому чуть позже.
- Создание профессионального дизайна высокого качества. Это на 100% можно отнести к созданию дизайна писем, и мы горды тем, что в нашем конструкторе это может сделать каждый.
- Постоянная работа над улучшением юзабилити.
- Персонализация – наше все.
- Тестирование, чтобы выявить лучшие инструменты и способы для вашего конкретного случая для роста показателей конверсии.
- Нельзя стоять на месте. Улучшайте тот контент, что вы генерируете, добавляйте в письма хороший текст, иллюстрации, таблицы и схемы, если они уместны, видеоролики.
- Повышайте градус доверия. Для этого отлично подойдут реальные отзывы клиентов, их рекомендации, фото производственных процессов. Данный совет также актуален для внедрения в email-рассылки для увеличения конверсии и ее показателей.
Практически всегда вам советуют уделять внимание улучшению web-ресурсов, чтобы именно на них посетитель конвертировался, совершая то или иное целевое действие. Все верно? Да, но это нельзя ни в коем случае назвать универсальной стратегией, особенно в контексте рассылок.
Знакомство с экспериментом Перри Маршалла: что он нам дает?
Повышение конверсии как тема очень интересна, и мы хотим вам рассказать о занятном эксперименте Перри Маршалла, авторитетного эксперта по рекламе в Google Adwords из США. Он сделал очень простое действие, разделив весь имеющийся бюджет на рекламу на 2 части. Затем он запустил его одновременно на 2 страницах:
- Главная страница сайта, откуда обычные пользователи конвертируются в покупателей.
- Страница подписки на email-рассылку. Те люди, что оформили подписку, получали заранее подготовленную серию писем, транслирующих призыв о переходе на главную страницу.
Поразительно, но выяснилось, как бы парадоксально это ни было, что именно вторая страница обеспечила больше реальных продаж (цифры конверсии выросли на 16%). Да, первые дни лидировала главная страница, но с 4 дня ситуация в корне изменилась.
Что это значит? То, что людям часто требуется время, чтобы подумать, принять взвешенное решение о покупке (необходимости целевого действия). Именно рассылка позволяет держать в уме предложение, не забывая о нем, доносить пользу и ценность товара/услуги через интернет.
Такая схема часто срабатывает, но все-таки ее нужно проверять в каждом случае, так как на итоговых параметрах скажется все:
- Категория товара, особенность услуги.
- Уровень цен на рынке.
- Есть ли у вашей ЦА склонность к импульсивным покупкам.
Не рассылкой единой
Рассылка – замечательный и в 99% случаев незаменимый инструмент для конверсии, но его можно и нужно дополнять другими способами контакта с клиентом:
- Создание подписных страниц и «вкусного» лид-магнита, который будет по-настоящему интересен аудитории.
- Рекламные объявления в разных местах (соцсети, доски объявлений и так далее).
- Генерация вебинаров, полезных и интересных аудитории видеозаписей, подкастов, если это уместно.
- Ретаргетинг.
- Формирование востребованных контентных страниц (например, блог, форум).
- Сотрудничество с партнерами.
- Отправка PUSH-уведомлений и реализация SMS-рассылок.
Проще говоря, на конверсию будут влиять многоуровневые контакты с посетителями. Это, в первую очередь, рассылка, а затем уже перечисленные дополнительные способы. Такие точки контакта очень ценны, поэтому нужно их тщательно прорабатывать для получения WOW-эффекта.
ТОП-5 советов для еще более быстрого роста конверсии
Записывайте простые и порой неочевидные рецепты, как сделать так, чтобы конверсия росла, как на дрожжах.
- Аналитика конверсии и разбивка пользователей на группы
Попробуйте сегментировать базу. Это целые группы ваших подписчиков, клиентов, которые будут формироваться после совершения определенного действия (это необязательно продажа, но и подписка, написание отзыва – что угодно). Как только событие свершилось, мы считаем этот момент «точкой отсчета». В качестве примера в отдельную когорту мы добавим всех тех, кто оформил подписку на рассылку за последний месяц. Дальше мы будем контролировать, сколько человек купят за первую неделю, за вторую и так далее.
Особенно хорошо работает этот инструмент, если использовать его для формирования когорт во время проведения рекламных кампаний и акций. Это позволяет впоследствии сравнивать конверсию и полученные средние чеки с данными по другим кампаниям и акциям.
- Продающая страница – повод попросить email
Вы трудитесь и создаете мощную посадочную страницу. На нее приходит масштабный поток пользователей, у которых далеко не одинаковый уровень готовности к оформлению заказа (или к совершению иного целевого действия). Кто-то уже готов отдать свои деньги, если их устроят условия, а кто-то жаждет дополнительного времени на обдумывание, сравнение условий с конкурентами. Кто-то хочет посоветоваться с родными и близкими. Это нужно уважать.
Если у вас есть исключительно кнопка, ориентированная на «горячих» клиентов, скорых на принятие решений, то вы можете упустить шанс на контакт с теми, кто нуждается во времени. Поразительно, но иногда их – подавляющее большинство. Исправить ситуацию довольно просто. Способ доступен каждому без вливания средств в рост конверсии. Просто сделайте дополнительную форму подписки с помощью инструментов DashaMail. Учтите, что это должна быть по-настоящему полезная информация, которая в перспективе поможет новому подписчику превратиться в покупателя, получить важные данные для принятия положительного решения:
- Исследования.
- Аналитика.
- Обзоры.
- Отзывы клиентов.
- Чек-листы.
- Гайды.
Также можно предложить бонусы, скидки или приятные подарки при совершении первой покупки. Такое альтернативное действие для повышения конверсии способно «изменить ход истории».
- Двухэтапное тестирование
Техническая рекомендация по проведению двухэтапного тестирования сформированных предложений:
- Сначала вы тестируете саму суть оффера.
- Затем проверяете эффективность дизайна и других деталей, чтобы получить закономерное увеличение конверсии.
Не рекомендуем изначально концентрироваться только на дизайне и его деталях, так как сперва люди все-таки обращают внимание на саму суть предложения и потенциальную выгоду. Затем уже они начинают «видеть», какая форма углов и цвет у кнопок. Если они это увидели, поздравляем, вы уже смогли заинтересовать оффером, который больше влияет на конверсию.
- Шаблоны больше не работают
Давайте смотреть на ситуацию реально: любой опытный посетитель не воспримет всерьез шаблонную страницу или предложение. Он сразу уйдет с крикливого лендинга и страницы, которая заставляет «под дулом пистолета» оформить подписку на рассылку. Такой формат выглядит подозрительно и максимально неубедительно, что автоматически снижает уровень интереса.
За последние годы в приоритете сдержанный и уважительный информационный стиль. Ваша аудитория оценит по достоинству подачу информации в виде статьи, где все сделано для комфорта читателя и его лучшего восприятия информации. Это неизбежно перерастает в улучшение конверсии. Так люди получают нужные им сведения, а не боятся, что сейчас на них выпрыгнут из-за угла, чтобы что-то продать.
Запомните важнейшее правило по поводу иллюстраций и картинок. Используйте только тот визуальный контент, который содержит важные сведения или помогает раскрыть тот или иной вопрос. Пусть начинающие «играют» со стоковыми фото и набившими оскомину блоками.
Все эти советы по взращиванию конверсии отлично подходят и для создателей рассылок.
- Доработка самых перспективных страниц/рассылок
Хотим дать еще один совет. Он заключается в том, чтобы отслеживать результат анализа самых перспективных страниц на сайте и рассылки и начинать воздействие с них. Для этого советуем выбирать такие страницы/рассылки, которые:
- Имеют хороший трафик и отклик со стороны аудитории.
- Обладают четко выраженной целью по конверсии.
- Находятся в непосредственной близости к нужному для вашего проекта набору целевых действий.
Так как мы составляем не общие рекомендации, а больше сориентированные на наших клиентов, ведущих email-рассылки, здесь мы не будем приводить примеры страниц с сайта, а расскажем о том, что в цепочке писем есть более мощные и менее эффективные послания. Это правило абсолютно так же работает и с ними. Тестируйте, исследуйте, изучайте отклик ваших подписчиков, и вы заметите, как конверсия стремится вверх.
В качестве резюме
Увеличение конверсии – многофакторное понятие, которое не может зависеть только от текста рассылки или оформления посадочной страницы. На него влияет полная цепочка коммуникаций, через которую проходят пользователи. Это значит, что нельзя вырвать email-рассылки из контекста и говорить только о них.
Советуем вам работать над всеми способами коммуникации:
- Выступления на конференциях.
- Вебинары и видеоуроки.
- Рассылка.
- Статьи на внешних ресурсах и так далее.
Иногда сложно (а часто – невозможно) понять, откуда придет потенциальный клиент, как быстро он примет решение, поэтому взращивание конверсии особо интересно представлять в формате игры. А какие способы используете вы, насколько они эффективны? Пишите мнение в комментариях.
Загрузка...