Здоровый образ жизни вновь становится модным. В летний сезон едва ли найдутся хоть одни выходные без какого-либо забега, заплыва, велогонки, триатлона или другого массового спортивного мероприятия. Как же организаторам привлекать участников именно на их старты? Один из инструментов, который в этом поможет, — email-маркетинг.
В первую очередь email-рассылки позволяют работать с уже имеющейся аудиторией и увеличивать количество повторных продаж. Кроме того, это прекрасный инструмент для информирования участников и исполнения партнерских обязательств. В этой статье мы рассмотрим как именно email-маркетинг помогает в продвижении массовых спортивных мероприятий.
Работа с базой
Сбор базы
Самый простой способ собрать базу подписчиков организаторам массовых спортивных мероприятий — добавить чек-бокс на подписку при покупке слота. Так вы быстро и абсолютно легально соберете список контактов для работы в email-канале. Но помимо работы с базой уже состоявшихся покупателей можно еще собирать адреса и тех, кто только задумывается об участие в стартах, разместив на сайте отдельную форму подписки. Чтобы больше людей оставляли в ней свои контакты, подумайте над лид-магнитом. Это может быть например, чек-лист по подготовке к марафону или другие полезные материалы.
Если на сайте организаторов массовых спортивных мероприятий есть возможность завести личный кабинет, то логичным шагом будет добавление чек-бокса на подписку в процессе регистрации.
Начинать проводить рассылки следует сразу, как только появились первые подписчики. Если же у вас уже есть старая база клиентов, но вы с ней пока не работали, то проведите реанимацию подписчиков. Как это сделать, смотрите в специальном видео-уроке.
Сегментация базы
Для того, чтобы сегментировать аудиторию в email-рассылках, собирайте дополнительные данные о подписчиках. Например, в процессе регистрации или подписки спрашивайте возраст, пол, страну и город, клуб и т.д. Все эти данные можно передавать в базу на сервисе рассылок и использовать для сегментации и персонализации рассылок.
Кроме того, выделять определенные группы подписчиков можно и анализируя их поведение в рассылках или историю покупок. Допустим подписчик смотрел или покупал слоты на детские старты. С большой вероятностью его заинтересует подборка мероприятий, подходящих для юных спортсменов.
Еще один подход к сегментации базы участников массовых спортивных мероприятий — уровень их подготовки. Так, например, анализируя результаты прошлых стартов, можно выделить профессиональных спортсменов и любителей. У первых и вторых очень сильно отличается мотивация к покупке слотов. Одни — достигаторы, другие — скорее, «белые воротнички», снимающие стресс. Это можно учитывать при подготовке рассылки каждому из этих сегментов, формируя более релевантные предложения.
Разделять аудиторию также можно на тех, кто уже участвовал в ваших стартах, а кто — нет. Запустите автоматическую приветственную серию писем для новичков, которая познакомит их с вами. Расскажите в ней о команде организаторов, какие старты есть и почему нужно участвовать именно в ваших соревнованиях. Тем, кто уже участвовал в конкретных стартах можно предлагать улучшить их прошлые результаты или взять слот на другую дистанцию.
Сегментируйте базу по тому, какие дистанции обычно участник берет и делать подборки стартов, где есть похожие. Главное, что чем более релевантные предложения вы будете присылать в письмах, тем выше будет их эффективность: больше открытий, кликов, продаж.
О чем писать в письмах?
Содержание писем напрямую зависит от того, какую бизнес-задачу вы решаете с помощью каждой конкретной рассылки. Как мы уже писали в начале, цели бывают самые разные: от информирования участников старта до продажи слотов. Условно можно выделить четыре типа контента: продающий, полезный, маркетинговый и развлекательный. Рассмотрим примеры писем организаторов массовых спортивных мероприятий каждого вида.
Продающий контент
Организаторы массовых спортивных мероприятий, безусловно, играют большую социальную роль. Но для того, чтобы их дело жило, нужно уметь на нем и зарабатывать. И email-рассылки могут в этом помочь. Как уже говорилось в параграфе про сегментацию базы, для того, чтобы продаж было больше, следует персонализировать предложения. Так вы будете отправлять меньше писем, но только с релевантным контентом.
Полезный контент
Присылать только продающие письма неправильно. Такой подход приводит к выжиганию базы и стратегически невыгоден. Чтобы снизить отток из базы, следует работать над персонализацией предложений и добавлять к продающему контенту еще и полезные материалы.
Тем для полезного контента в спортивной нише превеликое множество. Это и здоровый образ жизни, и истории спортсменов, и полезное питание, и профилактика травм, и подготовка к марафонам…
Делитесь с подписчиками своей экспертностью, и они будут дольше оставаться вовлеченными в ваши рассылки. Следите за статистикой по базе и корректируйте email-стратегию так, чтобы динамика аудитории была положительной.
Маркетинговый контент
Работа со спонсорами — отдельная задача организаторов массовых спортивных мероприятий. Чем больше маркетинговых инструментов вы даёте партнерам, тем больше финансирования вы сможете привлечь. Наличие аудитории в email-канале однозначно будет одним из преимуществ.
Развлекательный контент
Видео с мероприятия, конкурсы, игры — все это тоже находит положительный отклик у аудитории. К тому же через развлекательный контент можно решать и маркетинговые задачи. Например, анонсируйте в email-рассылке конкурс в Телеграм-канале для увеличения числа подписчиков в нём:
Email-стратегия продвижения массового спортивного мероприятия
Стратегия продвижения любого мероприятия, будь то конференция, вебинар или спортивное соревнование, завязано на дате Х — дате его проведения. Отправка одного письма вряд ли полностью закроет вопрос привлечения участников в отличии от цепочки касаний. Поэтому для каждого старта полезно заранее продумать серию рассылок, расписание которых будет привязано к дате его проведения. Такие письма помогут не только в продаже слотов, но и в целом в организации мероприятия.
Начинаться такая цепочка писем может с анонса мероприятия для подготовки и прогрева аудитории или сразу с открытия продаж. При этом чем раньше вы начинаете продавать слоты, тем проще вам будет планировать и готовить само мероприятие. Для дополнительной мотивации подписчиков заранее бронировать себе место на старте введите поэтапное повышение цен. Например, в день открытия продаж предложите только N слотов по промо-цене для самых быстрых. Затем каждое увеличение стоимости будет служить новым инфоповодом для новой рассылки. Кроме того, присылайте письма при добавлении слотов, новых дистанциях и т.д.
Помимо таких чисто продающих писем в серии рассылок к каждому спортивному мероприятию пишите о том, что еще ждет участников старта. Возможно, в стартовом городке будет проходить концерт или работать детская комната. Обо всем этом рассказывайте в отдельных письмах, подталкивая тем самым подписчика к приобретению слота.
В последнее время набирает популярность «спортивный туризм». Если ваш старт проходит не в городе проживания подписчика, «заманить» его поможет письмо с рассказом о том, что можно посетить заодно с поездкой на соревнование. Либо можно сделать подбору мероприятий в интересных с точки зрения туризма местах. Участие в старте — отличный повод для поездки туда, куда давно хотел попасть.
Незадолго до самого мероприятия всем, кто приобрел слоты на него, пришлите буклет участника с подробными инструкциями. Это значительно снизит нагрузку на службу поддержки и волонтеров. Расскажите, где и когда можно получить стартовый пакет, какие документы для этого понадобятся, пришли ссылки на скачивание треков и т.д.
После окончания спортивного мероприятия email-стратегия его продвижения вовсе не заканчивается. Так, можно прислать всем участникам письмо с их личными результатами. Статистика открытий таких писем в разы выше средних показателей по рассылкам. Поэтому помимо времени прохождения дистанции и места участника в списке финишеров, в этом же письме разместите еще и другую информацию. Например, предложения партнёров и спонсоров.
Полезную информацию для организаторов предоставит опрос участников после старта. Что понравилось, что нет, как узнали о мероприятии и почему решили приобрести слот… Все это поможет сделать следующее мероприятие еще лучше и привлечь еще больше участников. А положительные отзывы к тому же пригодятся при создании промо-материалах для продвижения будущих стартов.
Одна из задач маркетологов при организации массовых спортивных мероприятий — увеличивать среднее количество стартов на каждого подписчика, мотивировать их чаще участвовать в стартах. Один из способов достижения этой цели — введение отдельной лиги с призами для самых-самых.
Итак, мы рассмотрели основные подходы к продвижению массовых спортивных мероприятий в email-канале. В заключении отметим, что база email-подписчиков — это невероятно важный актив, который поможет привлекать больше участников на ваши старты. Используйте его в работе — делайте рассылки в сервисе DashaMail!
Загрузка...