B2B (Business-to-Business) — это модель бизнеса, при которой компания продает товары или услуги другой компании, а не конечному потребителю. Простыми словами, B2B — это бизнес для бизнеса.
В B2B одна организация становится клиентом другой. Например, производитель оборудования продает станки заводу, IT-компания предоставляет бизнесу облачный сервис, а агентство оказывает маркетинговые услуги интернет-магазину.
В отличие от B2C (Business-to-Consumer), где покупатель приобретает товар для личного использования, в B2B продукт нужен для работы компании, оптимизации процессов, увеличения прибыли или решения конкретной бизнес-задачи.
Как работает B2B и где применяется?
B2B-продажи встречаются практически во всех сферах бизнеса: IT, производстве, логистике, строительстве, финансах, маркетинге, оптовой торговле и профессиональных услугах.
Типичная B2B-сделка может выглядеть так: поиск поставщика → знакомство с продуктом → заявка или переговоры → коммерческое предложение → согласование условий → заключение договора → покупка.
В отличие от многих B2C-покупок, цикл B2B-продаж часто занимает больше времени. Решение может принимать не один человек, а несколько сотрудников: специалист, руководитель отдела, финансовый директор или собственник бизнеса.
Поэтому в B2B особенно важны:
- экспертный контент;
- демонстрация продукта и его возможностей;
- кейсы и отзывы клиентов;
- персональные предложения;
- регулярная коммуникация с потенциальными покупателями;
- автоматизация маркетинга и продаж.
Email-маркетинг в B2B помогает поддерживать контакт с клиентами на разных этапах воронки продаж. С помощью рассылок компании могут отправлять полезные материалы, приглашать на вебинары, знакомить с кейсами, сообщать об обновлениях продукта и постепенно подводить потенциального клиента к покупке.
Например, человек скачал исследование с сайта компании. Вместо того чтобы сразу передавать его менеджеру, можно запустить автоматическую цепочку писем: отправить дополнительный материал, рассказать о решении проблемы, показать кейс и только после этого предложить консультацию.
Интересный факт
Термин B2B появился как сокращение от английского Business-to-Business, но сама модель существует намного дольше современного маркетинга. Торговля между компаниями была основой экономики задолго до появления интернета: производители продавали сырье, посредники — товары, а предприятия закупали оборудование и услуги друг у друга.
С развитием цифровых технологий B2B стал тесно связан с CRM, автоматизацией маркетинга, email-рассылками и онлайн-продажами. Сегодня клиент может пройти значительную часть пути самостоятельно: изучить сайт, сравнить решения, прочитать кейсы и подписаться на рассылку еще до первого разговора с менеджером.
Плюсы и минусы B2B
Плюсы:
- более высокая стоимость отдельных сделок;
- возможность заключать долгосрочные контракты;
- повторные покупки и регулярные заказы;
- высокий потенциал для удержания клиентов;
- возможность выстраивать долгосрочные деловые отношения.
Минусы:
- длительный цикл сделки;
- сложный процесс принятия решения;
- несколько участников со стороны клиента;
- высокая стоимость привлечения нового клиента;
- ограниченное количество потенциальных клиентов;
- необходимость регулярно поддерживать интерес аудитории.
Для B2B недостаточно просто отправлять новости компании. B2B-рассылка должна соответствовать этапу, на котором находится потенциальный клиент.
Новому подписчику можно отправить полезный гайд или исследование, заинтересованному пользователю — кейс с результатами, а активному клиенту — информацию о новых возможностях продукта. Такая коммуникация делает email-маркетинг частью общей воронки продаж B2B, а не отдельным каналом.
При этом автоматизация особенно полезна для длинного цикла сделки. Триггерные письма могут отправляться после регистрации, скачивания материала, посещения определенной страницы или другого действия пользователя. Менеджер подключается тогда, когда потенциальный клиент уже проявил интерес.
Зарегистрируйтесь в DashaMail и настройте email-маркетинг так, чтобы поддерживать отношения с клиентами на каждом этапе B2B-воронки.
Загрузка...