Лидогенерация – основная цель маркетинга. Но далеко не все люди спешат делиться своими контактами. В предыдущих материалах на тему, где и как собирать базу подписчиков, мы упоминали о том, что можно использовать лид-магнит для повышения конверсии форм подписок. Пришло время детально разобраться с тем, что это такое, чем он может быть полезен и как его правильно сделать.
Конверсионный лид-магнит – специальное выгодное предложение, которое вы делаете вашей целевой аудитории в обмен на оформление подписки на вашу рассылку. Предложите им интересный бонус, убедите в том, что рассылка будет действительно полезной и выгодной для них, что не будете спамить. Именно это и делают лид-магниты. Таким образом, lead magnet – легальный способ пополнить свою базу целевыми подписчиками. Какие же они бывают?
Попробуйте DashaMail бесплатноКачественный сервис email-маркетинга по доступной цене! Удобный редактор для создания эффективных писем, планировщик отправки, авторассылки, детальная статистика и аналитика. Дружелюбная и отзывчивая техническая поддержка.
Что предложить пользователям в обмен на подписку?
Лид-магнит можно определить в рамках анализа ЦА, когда мы обращаемся к основным сегментам, анализируем их основные потребности.
Исследования lab.getapp.com выявили следующие наиболее популярные причины подписки людей на рассылки:
- 24,8 % пользователей ответили, что оформили подписку автоматически (скорее всего, это те случаи, когда согласие на получение рассылок добавлено в оферту на сайте);
- 22,6 % оформили подписку с целью получения специального предложения;
- 21,4 % респондентов подписались, чтобы быть в курсе последних новостей компании;
- 21 % опрошенных заинтересовались интересными статьями и контентом;
- 7,6 % захотели получать доступ к закрытому контенту;
- 2,6 % стали подписчиками по другим причинам.
В целом, можно уверенно утверждать, что пользователи заинтересованы в получении полезного контента (новости компании и отрасли, чек-листы, интересные тематические статьи), предложений, помогающих экономить (бесплатный материал, акции, скидки на продукт, бесплатные полезные услуги), закрытого контента (закрытые распродажи, уникальная информация, которая отправляется только подписчикам и т. п.). Помните о том, что для различных сфер бизнеса подходят различные виды лид-магнита.
Какие бывают лид-магниты? Все lead magnet по мотивации можно разделить на 2 типа: контентные и добавленные.
Контентный конверсионный лид-магнит – бесплатный полезный материал, который вы предлагаете посетителям сайта не в дополнение к покупке, а просто так за подписку. Это могут быть:
- чек-листы,
- бесплатные видеоуроки или курсы,
- статьи и т. п.
Добавленный конверсионный лид-магнит – это бонус, который получит клиент только при покупке. Например, бесплатная доставка, акции, скидки, подарки при покупке и т. п.
При этом скидку можно давать как в виде фиксированной суммы, так и в %. Интересно, что % от суммы покупки обычно выгоднее для покупателя, но ряд A/B-тестов показал, что такой лид-магнит работает хуже. Скорее всего, это связано с тем, что люди плохо понимают %, а 500 рублей могут сразу визуализировать. Тем не менее на вашей аудитории могут лучше работать и %. Тестируйте разные варианты лид-магнитов и выбирайте те, которые показывают более высокую конверсию именно у вас. Кстати, отличный инструмент для создания форм подписок, позволяющий запускать их сплит-тестирование – LeadPlan.
Можно также комбинировать в lead magnet оба вида мотивации: контентную и добавленную. К примеру, как это делает Madrobots. Они предлагают подписаться на рассылку, где рассказывается о новинках и хитах продаж, и тут же предлагаются скидки.
Как оформить лид-магнит
Переходим от теории к практическим действиям. Как создать лид-магнит? Конверсионный лид-магнит создаётся в несколько этапов. Прежде всего, нужно понять, что полезного и ценного можно предложить пользователю, чтобы он стал вашим подписчиком?
Для этого нужно разработать портрет потенциального покупателя: каков его пол, возраст, социальный статус, боли и проблемы, потребности и поведенческие модели. Подберите и используйте подходящие виды лид-магнита.
Лид магнит может содержать краткосрочное или стратегическое обещание. В первом случае речь идет о «формате сотрудничества» подпишись – и сразу же получи подарок. Стратегическое обещание предполагает, что рассылка будет в течение долгого времени, и периодически подписчик будет получать различные бонусы бесплатно. Например, только для подписчиков будут проводиться закрытые распродажи.
Имейте в виду, что при использовании краткосрочного лид-магнита есть риск, что сразу после получения бонуса, клиент отпишется. Чтобы минимизировать отток из базы, попробуйте в первом письме приветственной серии писем дополнительно заинтересовать подписчика в получении ваших рассылок. Как, например, когда-то было сделано у LaModa:
Форма подписки может также содержать краткий ответ на вопрос, зачем человеку подписываться: о чём будут письма, какие он проблемы сможет решить, благодаря подписке, как в целом его жизнь изменится к лучшему, какие новые навыки и знания он обретёт, от каких ошибок убережёт. Тут же можно убрать самые распространенные возражения: написать о том, что рассылка не будет назойливой, рассказать как часто и в какие дни она будет приходить. Главное – не переборщить.
Задача lead magnet – захватить внимание пользователя, словно магнитом, зацепить его, заставить остановиться и изучить ваше предложение. Здесь важен не только смысл вашего предложения, но и его подача. Эффективный лид-магнит – сильная визуальная составляющая, мощный текст, полезное предложение.
Продумайте дизайн формы подписки, позаботьтесь о гармоничном сочетании цвета, фона, размера и стиля шрифта. Не менее важно обдумать дизайн кнопки подписки. Сделайте ее хорошо заметной, так как именно она отвечает за целевое действие. Попробуйте разные формулировки: не “Подписатьcя”, а “Получить подарок” или “Быть в курсе!”. Не лишним будет в форме подписки разместить чек-бокс «согласие на обработку персональных данных» и завести политику на сайте в отношении персональных данных.
Помните о том, что сильный оффер (заголовок) – 90 % успеха. Отлично, если он будет сопровождаться наглядной картинкой. Например, если вы хотите вручить человеку бижутерию в дополнение к заказу – поместите в форму красивое изображение подарка.
В завершение добавим, что правильная схема подписки предполагает не только получение контакта потенциального подписчика, но и подтверждение его согласия на отправку писем от вас. Это значит, что при работе с базой нужно использовать схему Double Opt-In: после того, как пользователь нажал в форме магнита кнопку, ему на почту приходит письмо с просьбой подтвердить e-mail для получения рассылки. И только после подтверждения он получает в следующем письме обещанный подарок.
Изучайте интересы и потребности своей целевой аудитории, пробуйте разные лид-магниты, растите базу лояльных и вовлеченных подписчиков и делайте крутой email-маркетинг вместе с DashaMail!
Загрузка...