Компания хочет увеличить прибыль — продвигает сайт в поисковых системах, запускает контекстную рекламу в поиске. Конверсия растет, но и конкуренция тоже, а значит, увеличиваются и затраты на каждую рекламную кампанию. Рано или поздно реклама перестанет окупаться, но без нее прибыли вообще не станет. Печальный прогноз, но есть способ избежать его. Сохранять высокие продажи и при этом не сильно увеличивать бюджет можно, если использовать связку из ретаргетинга и Email-ретаргетинга.
В статье «Промо Эксперт» разберет, как выжать максимум из SEO и увеличить отдачу рекламы с помощью ретаргетинга, а также разберемся, что поможет кратно кратно увеличить прибыль — поисковая оптимизация или контекст.
Что такое ретаргетинг
Ретаргетинг — это технология показа рекламы пользователям, которые уже взаимодействовали с вами.
Например, это пользователи, которые ранее:
- Посетили сайт компании
- Купили продукт или оставили заявку
Такие пользователи знают вас, они более лояльны. С помощью ретаргетинга покажите им рекламные объявления, чтобы стимулировать к повторной покупке.

Ретаргетинг, по сравнению с другими вариантами рекламы, приводит на сайт более теплых посетителей. В результате конверсия сайта и конверсия менеджера будут выше, стоимость привлечения покупателя — ниже.
Рассмотрим на примере, как изменится стоимость клиента, если увеличить конверсию сайта и менеджера в 2 раза:
- CR в заявку: 1 → 2%
- CR в продажу: 25 → 50%

Пример расчета стоимости привлечения холодного клиента из поиска (слева) и теплого клиента из ретаргетинга (справа)
Стоимость привлечения клиента снизится в 4 раза. Если дополнительно увеличить CTR, стоимость клиента будет еще ниже.
Почему трафик из рекламы и SEO нужно догревать
Ретаргетинг работает почти для каждой ниши, с любым трафиком — холодным, теплым, горячим — и позволяет вернуть людей, которые остановились на любом этапе воронки продаж.
При работе с поисковыми системами начинают с верхнего уровня продаж — создают контент и продвигают его по информационным поисковым запросам, работают с холодной аудиторией, которая ищет ответы на вопросы, но покупки делать не собирается. Пользователь заходит на сайт, читает статью, закрывает, но с тех пор видит объявления, которые призывают его вернуться. Так работает постепенный прогрев, который ведет к покупке.
В случае с рекламой трафик бывает разным в зависимости от его вида.
Таргетированная реклама работает с холодной аудиторией, которая не планирует ничего покупать. Сначала пользователя нужно заинтересовать: разместить объявление, чтобы он подписался на сообщество в социальной сети, постепенно узнавал о продукте. Но не все пользователи подпишутся, когда увидят объявление, даже если лайкнут его. Именно на тех, кто поставил лайк, можно запустить ретаргетинг и все же привлечь людей. Но этот только один вариант настройки. Даже если человек просто увидел объявление, его можно включить в группу пользователей для ретаргетинга. А тех, кто объявление скрыл, наоборот исключить.
Контекстная реклама заточена под горячий трафик. Пользователь готов совершить покупку или заказать услугу. Но если по какой-то причине он этого не сделал, например не заполнил до конца форму заказа, нужно догнать его ретаргетингом: иначе его перехватят конкуренты, когда он снова введет запрос в поисковике и увидит рекламу.
Во всех случаях ретаргетинг поможет:
- Вернуть людей, которые не выполнили целевое действие, например, положили товар в корзину и закрыли сайт
- Рассказать постоянным клиентам о новом ассортименте, акции или распродаже
- Пригласить постоянных покупателей на закрытое мероприятие и т.п.
Благодаря этому бизнес сможет решить задачи:
- Увеличить доходы компании за счет повторных продаж
Цена привлечения нового клиента высокая, продать ему сложно. Стимулировать к повторной покупке текущего клиента проще и дешевле.
- Сделать покупателя постоянным, увеличить его LTV
В B2B-сфере решения принимаются долго, стоимость привлечения клиента высокая. Реклама может быть убыточной, если учитывать только первую сделку. Грамотная работа по удержанию покупателей и увеличению срока жизненного цикла клиента, решает проблему. Бизнес получает лояльного покупателя и, начиная со второй сделки, прибыль.
- Увеличить средний чек за счет постепенного роста уровня доверия покупателей
Например, новый покупатель совершил покупку на 10 000₽ — попробовал. В следующий раз он готов купить уже на 100 000₽.
Виды ретаргетинга
Ретаргетинг бывает двух видов и большей эффективности достигает именно в паре.
Ретаргетинг в рекламе
Ретаргетинг в рекламе — это способ находить пользователей, которые взаимодействовали с брендом, и возвращать их на сайт, чтобы они совершили покупку.
Под рекламой имеются в виду баннеры на сайтах РСЯ, посты, видео и другие объявления в социальных сетях, объявления в мобильных приложениях и т. д.

Баннер Вконтакте. Появился после того, как пользователь набрал в Яндексе «косметика мегамаркет», зашел в соответствующий раздел, а потом закрыл сайт
Например, человек зашел на сайт, но по какой-то причине его покинул: отвлекся на другой ресурс или сообщение в мессенджере, понял, что не может оплатить товар. В этой и прочих ситуациях и поможет ретаргетинг.
Механика зависит от этапа воронки или, например, страницы, которую в итоге покинул пользователь.
- Если он пришел из поисковика на главную страницу и закрыл ее, поможет общий баннер «Вы посещали наш сайт, возвращайтесь»
- Если пользователь листал раздел, а потом закрыл страницу, подойдет товарный смарт-баннер
- Если он изучал карточку товара, идеален товарный смарт-баннер с этой же карточкой
Например, однажды «Промо Эксперт» помогли заводу по производству криогенного оборудования и технических газов увеличить число лидов и при этом снизить их стоимость. В этом помог и ретаргетинг. Его аудитория была сегментирована с помощью Яндекс Метрики.
- Пользователь заглянул в раздел с товарами, но заявку не оставил
- Попал на сайт по товарным словам «рампа», «газификатор» и прочим, но заявку не оставил
- Попал на сайт по коммерческим запросам «цена», «купить» и прочим, но заявку не оставил
- Аудитория, которая похожа на посетителей сайта, которые заявку оставили
Длинный прогрев — Email-ретаргетинг
Email-ретаргетинг (ремаркетинг) — это инструмент, который помогает вернуть на сайт людей, которые не выполнили целевое действие, и довести их до конца воронки продаж с помощью писем на электронную почту.
Email-ретаргетинг подходит для сегмента B2В и продажи сложных товаров для B2C, хорошо работает в сочетании с поисковой оптимизацией и Яндекс Директом. Новые пользователи:
- Видят догоняющую рекламу в интернете
- Ищут товары или услуги по конкретным запросам и переходят на сайт компании либо через объявление, либо через результаты поисковой выдачи
Но если получилось получить электронную почту этого человека или он подписался на рассылку, через email-письма можно предлагать ему купить товары, например дизельные генераторы, на которые объявили распродажу, снизили цены или их много в наличии. Собрать контакты посетителей сайта поможет форма подписки. Создать её можно, например, в сервисе LeadPlan. Рассылку собирают именно для конкретного товара и потом отправляют базе покупателей.

Письмо с напоминанием и скидками, которое пришло пользователю после поиска водонагревателей на маркетплейсе
Без почты пользователя отправка писем невозможна, а адрес оставляет только лояльная аудитория. Поэтому людей прогревают с помощью других источников трафика, чтобы потом чаще взаимодействовать с ними через письма. Рассылка будет эффективной, только если пользователь сначала увидит сайт в органической выдаче и в рекламе.
Еще письма хороши для тех, кто делает покупки регулярно. Например, однажды любители садоводства купили саженцы роз и теперь хотят делать это каждый год и в больших объемах.
Так рассылки делятся на две группы: для тех, кто только оставил почту, и тех, кто ранее стал покупателем.
Тем, кто подписался на рассылку, пару раз в неделю высылают новости или другие письма на общие темы, чтобы пользователь помнил о компании и в итоге купил продукт именно у нее. С помощью Яндекс Метрики пользователей сегментируют на побывавших на сайте, положивших товар в корзину и отправивших заявку. Их могут заинтересовать совершенно другие или смежные товары либо распродажи на них. Рассылку совмещают с объявлениями в Яндекс Директе, чтобы увеличить шансы на покупку.
Еще свежим подписчикам стоит предлагать скидки и акции с ограничением по времени, а постоянным клиентам напоминать об истечении гарантии или сервисном обслуживании.
Как работает Email-ретаргетинг
Аудитория начнет видеть баннеры и после просмотра email-рассылок. В письмо добавляют уникальный код или пиксель либо файл cookie, а потом отправляют. Теперь каждому пользователю, который его открыл, будут показывать рекламу бренда на сайтах. Каждый потенциальный клиент, который кликнет по баннеру, окажется на странице покупки.
Рекомендации по Email-ретаргетингу
Несколько полезных замечаний, которые сделают письма максимально эффективными.
- Использовать надежный сервис рассылок
- Отправлять ретаргетинговые письма вовремя — после того, как пользователь выполнит конкретное действие. Например, напоминать о неоплаченной корзине через час после добавления товаров в нее
- Отправлять разные письма для разных сегментов аудитории с четким призывом к действию
- Отправлять письма с оптимальной частотой. Точно не несколько раз в день, пару раз в неделю оптимально
- Прекращать ретаргетинговую отправку писем сразу после выполнения целевого действия пользователем
Резюме
Выводы «Промо Эксперт» следующие: улучшить результаты продвижения в поиске и контекстной рекламы без крупных вложений поможет ретаргетинг в рекламе и email-ретаргетинг — маркетинговая технология показа рекламы пользователям, которые уже взаимодействовали с брендом. Он работает на любом этапе воронки продаж и сопровождает потенциального покупателя на длинном цикле принятия решений, прогревая и цепляя его внимание.
Догревает холодный и теплый трафик до покупки, перехватывает горячий у конкурентов. В итоге посетители сайта не теряются на полпути. Другая функция ретаргетинга по email — длительный прогрев: напоминание текущим клиентам о себе и повторные продажи.
Успешнее всего SEO и контекст работают вместе и увеличивают прибыль при поддержке ретаргетинга.