Компания хочет увеличить прибыль — продвигает сайт в поисковых системах, запускает контекстную рекламу в поиске. Конверсия растет, но и конкуренция тоже, а значит, увеличиваются и затраты на каждую рекламную кампанию. Рано или поздно реклама перестанет окупаться, но без нее прибыли вообще не станет. Печальный прогноз, но есть способ избежать его. Сохранять высокие продажи и при этом не сильно увеличивать бюджет можно, если использовать связку из ретаргетинга и Email-ретаргетинга.

В статье «Промо Эксперт» разберет, как выжать максимум из SEO и увеличить отдачу рекламы с помощью ретаргетинга, а также разберемся, что поможет кратно кратно увеличить прибыль — поисковая оптимизация или контекст.

Что такое ретаргетинг

Ретаргетинг — это технология показа рекламы пользователям, которые уже взаимодействовали с вами.

Например, это пользователи, которые ранее:

Такие пользователи знают вас, они более лояльны. С помощью ретаргетинга покажите им рекламные объявления, чтобы стимулировать к повторной покупке.

Фрагмент схемы ретаргетинга посетителей сайта агентства «Промо Эксперт»

Ретаргетинг, по сравнению с другими вариантами рекламы, приводит на сайт более теплых посетителей. В результате конверсия сайта и конверсия менеджера будут выше, стоимость привлечения покупателя — ниже.

Рассмотрим на примере, как изменится стоимость клиента, если увеличить конверсию сайта и менеджера в 2 раза:

Пример расчета стоимости привлечения холодного клиента из поиска (слева) и теплого клиента из ретаргетинга (справа)

Стоимость привлечения клиента снизится в 4 раза. Если дополнительно увеличить CTR, стоимость клиента будет еще ниже.

Почему трафик из рекламы и SEO нужно догревать

Ретаргетинг работает почти для каждой ниши, с любым трафиком — холодным, теплым, горячим — и позволяет вернуть людей, которые остановились на любом этапе воронки продаж.

При работе с поисковыми системами начинают с верхнего уровня продаж — создают контент и продвигают его по информационным поисковым запросам, работают с холодной аудиторией, которая ищет ответы на вопросы, но покупки делать не собирается. Пользователь заходит на сайт, читает статью, закрывает, но с тех пор видит объявления, которые призывают его вернуться. Так работает постепенный прогрев, который ведет к покупке.

В случае с рекламой трафик бывает разным в зависимости от его вида.

Таргетированная реклама работает с холодной аудиторией, которая не планирует ничего покупать. Сначала пользователя нужно заинтересовать: разместить объявление, чтобы он подписался на сообщество в социальной сети, постепенно узнавал о продукте. Но не все пользователи подпишутся, когда увидят объявление, даже если лайкнут его. Именно на тех, кто поставил лайк, можно запустить ретаргетинг и все же привлечь людей. Но этот только один вариант настройки. Даже если человек просто увидел объявление, его можно включить в группу пользователей для ретаргетинга. А тех, кто объявление скрыл, наоборот исключить.

Контекстная реклама заточена под горячий трафик. Пользователь готов совершить покупку или заказать услугу. Но если по какой-то причине он этого не сделал, например не заполнил до конца форму заказа, нужно догнать его ретаргетингом: иначе его перехватят конкуренты, когда он снова введет запрос в поисковике и увидит рекламу.

Во всех случаях ретаргетинг поможет:

  1. Вернуть людей, которые не выполнили целевое действие, например, положили товар в корзину и закрыли сайт
  2. Рассказать постоянным клиентам о новом ассортименте, акции или распродаже
  3. Пригласить постоянных покупателей на закрытое мероприятие и т.п.

Благодаря этому бизнес сможет решить задачи:

  1. Увеличить доходы компании за счет повторных продаж

Цена привлечения нового клиента высокая, продать ему сложно. Стимулировать к повторной покупке текущего клиента проще и дешевле.

  1. Сделать покупателя постоянным, увеличить его LTV

В B2B-сфере решения принимаются долго, стоимость привлечения клиента высокая. Реклама может быть убыточной, если учитывать только первую сделку. Грамотная работа по удержанию покупателей и увеличению срока жизненного цикла клиента, решает проблему. Бизнес получает лояльного покупателя и, начиная со второй сделки, прибыль.

  1. Увеличить средний чек за счет постепенного роста уровня доверия покупателей

Например, новый покупатель совершил покупку на 10 000₽ — попробовал. В следующий раз он готов купить уже на 100 000₽.

Виды ретаргетинга

Ретаргетинг бывает двух видов и большей эффективности достигает именно в паре.

Ретаргетинг в рекламе

Ретаргетинг в рекламе — это способ находить пользователей, которые взаимодействовали с брендом, и возвращать их на сайт, чтобы они совершили покупку.

Под рекламой имеются в виду баннеры на сайтах РСЯ, посты, видео и другие объявления в социальных сетях, объявления в мобильных приложениях и т. д.

Баннер Вконтакте. Появился после того, как пользователь набрал в Яндексе «косметика мегамаркет», зашел в соответствующий раздел, а потом закрыл сайт

Например, человек зашел на сайт, но по какой-то причине его покинул: отвлекся на другой ресурс или сообщение в мессенджере, понял, что не может оплатить товар. В этой и прочих ситуациях и поможет ретаргетинг.

Механика зависит от этапа воронки или, например, страницы, которую в итоге покинул пользователь.

Например, однажды «Промо Эксперт» помогли заводу по производству криогенного оборудования и технических газов увеличить число лидов и при этом снизить их стоимость. В этом помог и ретаргетинг. Его аудитория была сегментирована с помощью Яндекс Метрики.

Длинный прогрев — Email-ретаргетинг

Email-ретаргетинг (ремаркетинг) — это инструмент, который помогает вернуть на сайт людей, которые не выполнили целевое действие, и довести их до конца воронки продаж с помощью писем на электронную почту.

Email-ретаргетинг подходит для сегмента B2В и продажи сложных товаров для B2C, хорошо работает в сочетании с поисковой оптимизацией и Яндекс Директом. Новые пользователи:

Но если получилось получить электронную почту этого человека или он подписался на рассылку, через email-письма можно предлагать ему купить товары, например дизельные генераторы, на которые объявили распродажу, снизили цены или их много в наличии. Собрать контакты посетителей сайта поможет форма подписки. Создать её можно, например, в сервисе LeadPlan. Рассылку собирают именно для конкретного товара и потом отправляют базе покупателей.

Письмо с напоминанием и скидками, которое пришло пользователю после поиска водонагревателей на маркетплейсе

Без почты пользователя отправка писем невозможна, а адрес оставляет только лояльная аудитория. Поэтому людей прогревают с помощью других источников трафика, чтобы потом чаще взаимодействовать с ними через письма. Рассылка будет эффективной, только если пользователь сначала увидит сайт в органической выдаче и в рекламе.

Еще письма хороши для тех, кто делает покупки регулярно. Например, однажды любители садоводства купили саженцы роз и теперь хотят делать это каждый год и в больших объемах.

Так рассылки делятся на две группы: для тех, кто только оставил почту, и тех, кто ранее стал покупателем.

Тем, кто подписался на рассылку, пару раз в неделю высылают новости или другие письма на общие темы, чтобы пользователь помнил о компании и в итоге купил продукт именно у нее. С помощью Яндекс Метрики пользователей сегментируют на побывавших на сайте, положивших товар в корзину и отправивших заявку. Их могут заинтересовать совершенно другие или смежные товары либо распродажи на них. Рассылку совмещают с объявлениями в Яндекс Директе, чтобы увеличить шансы на покупку.

Еще свежим подписчикам стоит предлагать скидки и акции с ограничением по времени, а постоянным клиентам напоминать об истечении гарантии или сервисном обслуживании.

Как работает Email-ретаргетинг

Аудитория начнет видеть баннеры и после просмотра email-рассылок. В письмо добавляют уникальный код или пиксель либо файл cookie, а потом отправляют. Теперь каждому пользователю, который его открыл, будут показывать рекламу бренда на сайтах. Каждый потенциальный клиент, который кликнет по баннеру, окажется на странице покупки.

Рекомендации по Email-ретаргетингу

Несколько полезных замечаний, которые сделают письма максимально эффективными.

Резюме

Выводы «Промо Эксперт» следующие: улучшить результаты продвижения в поиске и контекстной рекламы без крупных вложений поможет ретаргетинг в рекламе и email-ретаргетинг — маркетинговая технология показа рекламы пользователям, которые уже взаимодействовали с брендом. Он работает на любом этапе воронки продаж и сопровождает потенциального покупателя на длинном цикле принятия решений, прогревая и цепляя его внимание.

Догревает холодный и теплый трафик до покупки, перехватывает горячий у конкурентов. В итоге посетители сайта не теряются на полпути. Другая функция ретаргетинга по email — длительный прогрев: напоминание текущим клиентам о себе и повторные продажи.

Успешнее всего SEO и контекст работают вместе и увеличивают прибыль при поддержке ретаргетинга.

email-маркетинг email-рассылка ретаргетинг
Поделитесь статьёй со своими друзьями:
Евгений Летов
2024-12-18
Поставьте оценку
Загрузка...
Подпишись на рассылку новостей
Только полезная и актуальная информация без спама