Email-маркетинг помогает решать задачи бизнесов из самых разных ниш. В том числе он полезен и для продвижения SaaS-продуктов. Чем именно и как выстраивать email-стратегию в таких проектах? Разберем на примере Анабара.
Анабар — система продвижения и аналитики для продавцов на маркетплейсах. Она позволяет селлерам зарабатывать больше, благодаря детальной аналитике и инструментам автоматизации, предоставленным на платформе. Кроме того, компания предлагает дополнительные услуги своих экспертов.
Конкурентным преимуществом сервиса является экстремальная детализация аналитических данных с рынка. Пользователи могут получить максимально релевантную для себя информацию. При этом оценить данный функционал платформы можно сразу после регистрации в рамках триального периода, который длится ровно сутки.
Инструменты автоматизации есть двух видов. Во-первых, сервис позволяет автоматизировать рекламу на Wildberries. Для использования данного блока нужно настроить интеграцию по API. Тарификация за использование данного функционала идет в виде % от рекламного бюджета. Второй тип автоматизации – управление продажами. Он позволяет оптимизировать поставки и цены. Для настройки также есть специальное API.
Основные задачи, которые команда сервиса Anabar.ai ставит перед рассылками, — это сокращение цикла сделки, повышение конверсии в оплату и уменьшение оттока клиентов. Для достижения поставленных целей используется тесная связка сервиса DashaMail с amoCRM через готовый модуль интеграции. Использование данных инструментов вместе позволяет не только автоматизировать часть работы, но и сегментировать рассылки для отправки более персонализированных и релевантных писем. Таким образом, можно сказать, что команда не просто делает email-рассылки, а ведет полноценный CRM-маркетинг.
Рассмотрим теперь воронку продаж. После регистрации на сайте, лид попадает в Амо и автоматически импортируется сразу в базу на сервисе DashaMail. При этом идет квалификация и сегментация лидов на основании их выручки. Так клиенты с невысоким оборотом попадают в воронку с вебинаром, а крупные — с персональным менеджером и индивидуальным демо. При этом в Дашу передается информация о закрепленном менеджере, что позволяет отправлять автоматическое письмо-знакомство и проводить рассылки в дальнейшем от его лица.
Отличия в этапах воронки продаж для клиентов с разным оборотом связаны с тем, что у них разные чеки и разные циклы сделок. Так, 60% сделок успешно закрываются всего за неделю, но клиенты с высоким чеком могут принимать решение более месяца или даже двух. Средний показатель при этом составляет 19 дней.
Email-стратегия
Для решения задачи по повышению конверсии в оплату и сокращению цикла сделки, команда сервиса Anabar.ai запустила автоматическую онбординг цепочку. Такая серия писем — must-have для любого SaaS-сервиса, ведь она позволяет научить потенциального клиента пользоваться инструментом.
Онбординг-цепочка отправляется в течение пяти дней. В среднем уходит одно письмо в сутки. В них рассказывается обо всех выгодах и преимуществах пользователя сервиса Anabar.
Для того, чтобы стимулировать нового пользователя попробовать модуль Управления рекламой, Анабар дарит бонус — бюджет 1000 рублей на рекламу через сервис. В письме описаны все преимущества использования сервиса, представлены успешные кейсы и отработаны потенциальные возражения. Кроме того, в конце предлагается пройти их бесплатный курс для повышения эффективности работы. Единственное, что можно было бы сюда добавить — срок действия бонуса, чтобы мотивировать пользователя не откладывать на «потом» тестирование данного функционала.
Помимо онбординг серии, целью которой является активация пользователя к работе в сервисе и повышение конверсии в покупку, есть еще одна автоматизация, направленная на снижение оттока. Сегмент клиентов к реактивации формируется в AMO и по готовому модулю интеграции передается в отдельную базу на сервисе DashaMail. Это позволяет отдельно работать с пользователями, которые перестали пользоваться сервисом, и запускать автоматическую реактивационную кампанию.
Помимо отправки писем по автоматизациям, команда сервиса Anabar также регулярно проводит массовые рассылки. При этом это не просто рассылка сразу на всю базу, а несколько разных писем, подготовленных под разные сегменты целевой аудитории.
Благодаря точечной сегментации массовых рассылок, удается получить высокие показатели в статистике по рассылке — выше, чем средние по рынку.
Такой подход позволяет отправлять более релевантный контент, а значит, уменьшать количество отписок, и получать высокие показатели открытий и кликов, которые позитивно сказываются на почтовой репутации.
В среднем отправляется 5 рассылок в месяц. В них команда сервиса рассказывает о выпуске новых уроков в их обучающем курсе, об изменениях и обновлениях в сервисе.
Эффективность рассылок оценивается чаще всего по метрикам в статистике по рассылке: открытия, клики. В том числе маркетологи смотрят на свои показатели в сравнении с конкурентами, такую статистику предоставляет сервис DashaMail. Иногда проводят сплит-тесты, когда не знают какой вариант темы или письма сработает лучше.
Время для запуска рассылок определили для себя на основании своих наблюдений за активностью своих подписчиков в Telegram, которые чаще всего просматривают посты утром. Однако в email-рассылках эту гипотезу не тестировали и не сравнивали метрики по рассылкам, отправленные в утреннее, дневное и вечернее время. При этом в статистике по базе видно, что есть также пик доли открытий и в 17 часов вечера.
Всего в работу над рассылками вовлечено от 1 до 3 человек. Для упрощения и ускорения процесса создания писем активно используются готовые шаблоны в онлайн-редакторе и галерея готовых блоков. Это позволяет обходится без верстальщика. Сборкой самого письма обычно занимается редактор, который также пишет и тексты, картинки рисует дизайнер. Запуском самой рассылки, выбором сегментов и настройкой автоматизацией занимается отдельный специалист, который держит под контролем общую стратегию. Саму же стратегию разрабатывает вся команда совместно.
В данный момент команда видит точки роста в запуске дополнительных триггеров, связанных с активностью пользователей в личном кабинете. Такие автоматизации в DashaMail можно запустить либо с помощью API, либо через передачу событий.
Улучшать email-маркетинг можно бесконечно. Всегда есть гипотезы для тестирования и идеи для новых автоматизаций и рассылок. Важно начать этот путь и постепенно дополнять карту коммуникаций всё новыми и новыми, более и более релевантными письмами. Команда Anabar начала собирать данные о пользователях ещё в мае 2020 года, но приступила к реализации своей email-стратегии только в сентябре 2022 года. И за этот год были запущены наиболее важные механики, однако до сих пор остается еще масса идей и точек роста по запуска новых рассылок, которые будут полезны пользователям их сервиса, а значит и им тоже.
Загрузка...