Было ли у вас такое, что вы решали в какой-то момент «взяться за себя» и начать ходить в зал, бегать на пробежки или делать зарядку каждое утро? Затем шли в фитнес-центр, вступали в беговой клуб или скачивали приложение для тренировок дома, но запала хватило только на пробное занятие или, может, даже на пару месяцев. А после появлялись «уважительные» причины пропустить тренировку: одну, две, три… К сожалению, это довольно частая история. Поэтому поддержание мотивации клиентов — главная задача маркетологов и продавцов абонементов в фитнес-центры, спортивные студии или на персональные тренировки. И эффективным помощником в этом деле может стать email-рассылка. Поговорим об этом подробнее.
Цели и задачи email-маркетинга фитнес-клубов
Email-рассылки позволяют решать довольно широкий спектр задач финтес-центров и спортивных студий, начиная от информирования клиентов и заканчивая продажей дополнительных услуг. Но начнем по порядку.
Во-первых, email-маркетинг позволяет повысить конверсию в первый заказ и даже привлечь новых клиентов. Для этого есть несколько механик:
- размещение формы подписки на сайте для сбора контактов «сомневающихся»;
- запуск приветственной серии писем для новичков;
- сбор отзывов и приглашение в реферальную программу действующих клиентов.
Все эти механики мы рассмотрим еще подробнее в данной статье.
Во-вторых, в рассылках вы можете рассказывать клиентам новости клуба — появился новый тренажер или услуга, вышел новый тренер, открыли новую сауну или закрыли что-то на техобслуживание… Держите своих клиентов в курсе.
В-третьих, проведение регулярных рассылок по базе поможет поддержать общение с клиентами и повысить их лояльность. Для этого вы можете делиться с ними в письма полезной информацией о тренировках, правильном питании, красоте и здоровье.
Четвертой задачей в нашем списке, но на самом деле задачей номер 1 перед email-рассылками, являются, конечно же, продажи: и абонементов, и дополнительных услуг. С помощью писем можно повышать конверсию в приобретение первого абонемента, увеличивать средний чек, уменьшать отток и растить LTV (пожизненная ценность клиента).
Кроме информирования, повышения лояльности и продаж услуг клиентам, фитнес-центры также могут зарабатывать на email-рассылке, продавая маркетинговые услуги партнерам. По аналогии с размещением рекламных материалов в шкафчиках раздевалок, вы можете продавать «рекламные места» в письмах. Но для этого при сборе базы необходимо предусмотреть в политике по обработке персональных данных согласие на получение не только ваших промо-материалов, но и ваших партнеров.
Как уже можно видеть, email-база — это крутой актив, который обязательно стоит использовать в своем спортивном бизнесе. Как же собрать подписчиков на свою рассылку?
Сбор базы для email-рассылок фитнес-центров и спортивных студий
ФЗ-38 «О рекламе» обязывает рекламодателей иметь доказательства согласия подписчиков на получение рассылок. Поэтому ни в коем случае нельзя использовать чужие базы, собирать email-адреса из открытых источников и так далее. Иначе у вас будут проблемы с почтовой репутацией и доставляемостью, а также штрафы за нарушение целого ряда законов. Свою базу подписчиков нужно нарабатывать самостоятельно. Но в этом нет ничего сложного, просто потребуется некоторое время.
Во-первых, вы можете добавить в свой договор или Политику по обработке персональных данных пункт, в котором вы пропишите согласие клиента на получение рекламных материалов, либо же добавите чек-бокс на подписку в анкету при оформлении клубной карты. После этого вы сможете «брать в рассылку» контакты тех, кто дал вам согласие.
Если у вас уже есть база клиентов, но вы не собирали согласия, можно предложить им подписаться в рамках реанимации базы. Отправьте им письмо с предложением получать ваши рассылки. В нем нужно напомнить клиенту где и когда он оставлял вам свои контакты, заинтересовать его в получение ваших писем и дать кнопку подписки.
В дальнейшие рассылки берите только тех, кто совершил клик в этом письме. Он и будет служить доказательством согласия подписчика на получение ваших писем. Если клиент не изъявил желания подписаться, отпустите его. Не стоит тратить свое время, деньги и силы на тех, кто не хочет получать ваши письма. Они могут негативно сказаться на вашей почтовой репутации и лишь увеличат расходы, снизив в целом эффективность рассылок.
Помимо работы с уже состоявшимися клиентами, email-маркетинг позволяет работать и на более высоком уровне воронки продаж, захватывая еще и «ищущих» и «сомневающихся». Основной инструмент для решения этой задачи — размещение формы подписки на сайте.
Если посетитель сайта еще только начинает задумываться о том, чтобы приобрести абонемент, вряд ли он сразу запишется на пробную тренировку или оставит свой телефон для связи с менеджером по продажам. А вот зацепить его полезными материалами — вполне реально. Предложите в обмен на его email-адрес, например, бесплатный буклет с программой тренировок или рекомендациями по правильному питанию. Так вы получите контакты потенциального клиента, которого сможете в дальнейшем прогреть автоматической приветственной серией писем и довести до покупки.
В крайнем случае в форме подписки можно предложить скидку на абонемент, но такой лид-магнит, скорее всего, не заинтересует еще сомневающегося посетителя сайта, а лишь снизит вашу прибыль с продаж уже созревшим клиентам. Но это гипотеза, которую лучше проверять на свой собственной аудитории. Тестируйте разные бонусы в форме подписке, смотрите какой вариант лучше конвертирует посетителя сайта в подписчика, а затем еще и в покупателя. Оценивайте не только количество лидов, но и их качество.
Источник: https://www.cossa.ru/cases/225310/
В процесс сбора базы подписчиков также можно провести небольшой опрос для сбора дополнительных данных о потенциальном клиенте. Например, узнайте мотивацию посетителя сайта к занятиям спортом, чтобы учитывать её при подготовке писем.
Помимо размещения формы подписки на сайте, собирать согласия на получение рассылок можно и в любой уже имеющейся форме захвата. Например, при записи на бесплатное пробное занятие.
Источником подписчиков на рассылку фитнес-центра, спортивной студии или персонального тренера могут стать также их социальные сети, вебинары, специальные подписные лендинги и даже выставки и конференции. Но где бы вы не собирали базу, вам в любом случае будет нужен привлекательный лид-магнит. И не забудьте взять подтверждение подписки.
Повышение конверсии в покупку
Одним из ключевых блоков в email-стратегии фитнес-центров, спортивных студий и персональных тренеров является приветственная серия писем. Её цель — повысить конверсию в первую покупку. Конечно, есть менеджеры по продажам, которые решают аналогичную задачу, и авторассылки точно не заменит их полностью, но письма смогут поддержать их работу и повысить эффективность.
Содержание и сценарий welcome-цепочки определяются двумя фактами:
- Они адресованы новым подписчикам, которые пока о вас ничего не знают;
- Цель писем — довести подписчика до покупки.
Поэтому в приветственной серии следует рассказать о своем клубе, познакомить с тренерами, поделиться расписанием, продемонстрировать конкурентные преимущества и отработать все возможные возражения.
Ваш новый подписчик может переживать, что ему не хватит самоорганизации и дисциплины, чтобы регулярно заниматься спортом. Поделитесь с ним идеями как вписать посещение фитнес-центра в свое расписание и сделать походы в зал привычкой.
Добавьте мотивирующих писем, чтобы поддержать нового подписчика в его стремлении заняться спортом. Для этого, например, можно поделиться историями успехов ваших клиентов. Именно мотивация должна быть главной целью всех ваших писем.
Важной частью тренировок является тренер. Поэтому отправляйте письма от имени своих реальных сотрудников, демонстрируйте их экспертность. Это будет создавать иллюзию личного знакомства, повышать доверие и увеличивать вероятность покупки абонемента или записи на персональную тренировку.
Регулярные рассылки
Хотя бы раз в месяц полезно отправлять рассылку по всей базе. Так вы будете поддерживать ее в актуальном состоянии и напоминать о себе подписчикам. Контент и частота массовых email-рассылок завязана на общем маркетинговом плане, так как в письма обязательно стоит делиться всеми вашими новостями и промо-предложениями.
Кроме того, можно опираться природные биоритмы и сезонность в спорте и помимо продающих рассылок отправлять еще и полезный контент. Например, в начале весны поделитесь в письме подборкой тренировок для подготовки к пляжному сезону:
А перед Новым Годом пришлите рассылку с идеями вкусного и полезного меню на праздничный стол:
Классно обыграть можно и самые неожиданные инфоповоды. Например, у многих летом отключают горячую воду. Самое время написать о том, что она есть в вашем фитнес-центре или спортивном клубе.
Обыграть в рассылке можно самые разные инфоповоды. Даже такие, как отключение горячей воды дома.
Для повышения эффективности работы массовые рассылки лучше отправлять не на всю базу, а по сегментам. Так вы сможете готовить более релевантный контент, а значит, будет больше открытий и меньше отписок. В CRM-системе фитнес-клубов обычно много полезной информации о клиенте: где живет, дата рождения (возраст), в какое время ходит в зал, какой состав семьи, какие тренировки предпочитает… Чем больше данных вы собираете, тем больше у вас возможностей для подготовки персонализированных писем. Поэтому рекомендуем интегрировать вашу CRM-систему с email-сервисом. Это позволит автоматизировать многие коммуникации и предоставит email-маркетологу доступ к актуальной клиентской информации в режиме реального времени.
При создании писем важно помнить кому вы его пишите. Для этого необходимо провести анализ своей целевой аудитории и составить портрет клиента. Возможно, ваша целевая аудитория — это офисные работники? Тогда одной из мотиваций к занятию спортом может быть снятие стресса. Напишите об этом письмо:
Разделять аудиторию фитнес-центром можно и по полу. Так, например, женщинам предложите дополнительные услуги красоты или просто поделитесь с ними советами по уходу за волосами и кожей:
Один из популярных подходов к сегментации базы — RFM-анализ. Он учитывает количество покупок и их давность. Так, welcome-цепочка, которую обсуждали ранее, отправляется сегменту «Новички», который также выделяется на основе анализа истории покупок, — это те, кто еще не купил ни одного абонемента и лишь недавно «познакомился» с компанией. У лояльных, — тех, кто часто покупает абонемент и посещает зал, можно попросить отзыв и пригласить их в реферальную программу, чтобы привлечь еще новых клиентов. Очень важно отдельно работать с сегментом оттока. В него попадают те, кто перестал покупать абонементы и ходить на тренировки. Удержать клиента дешевле, чем привлечь нового. Поэтому тем, кто давно не покупал абонемент, можно смело давать скидки и промокоды. Массовую реактивацию таких «спящих» клиентов можно проводить, например, перед низким сезоном.
Но неактивность может быть еще и не полной. Например, клиент ходит только в бассейн и не пользуется другими опциями абонемента. Ваша задача — объяснить ему, как начать еще и другие тренировки или попасть на массаж и т.д. Выделите сегменты таких клиентов и подготовьте для них серию писем с полезными материалами и информацией о тех опциях, которыми они еще не пользуется.
Триггеры на удержание и возврат
Поддерживать мотивацию клиента помогут еще и автоматические письма с его персональной статистикой. Например, в конце каждого месяца можно присылать письма с отчетом о количестве и продолжительности посещений зала подписчиком, а также сравнить эти данные с прошлым периодом. Люди очень любят письма о них, поэтому такие рассылки стабильно показывают максимальные показатели открытий и кликов. А также мотивируют его постоянно улучшать свои показатели продолжая заниматься.
Еще одна важная автоматизация для фитнес-центров — триггер на снижение активности. Настроить такие триггерные коммуникации позволит интеграция с CRM-системой или приложением фитнес-центра. Обычно абонемент приобретается на долгий срок. Сначала клиент активно посещает занятия, но со временем он может начинать пропадать. Это увеличивает риск того, что абонемент не будет продлен. Поэтому полезно в автоматическом режиме отслеживать активность клиента и в случае её снижения отправлять ему больше мотивирующих писем.
И конечно же, отправляйте серию писем об окончании срока действия абонемента. Накануне даты Х отправьте клиенту письмо с напоминанием, что пора продлить клубную карты. Предложите сделать это на специальных условиях пока еще действует предыдущий абонемент. Если он так и не продлил его, сделайте еще серию писем с сожалениями о том, каких преимуществ лишился подписчик. Предлагайте вернуться в вашу «фитнес-семью».
Email-рассылки — лучший инструмент для ненавязчивого мотивирующего информирования подписчиков и повышения продаж фитнес-центров, спортивных студий и услуг персональных тренеров. Используйте email-маркетининг в работе, чтобы вокруг нас было больше красивых и здоровых людей!
Загрузка...