Email-маркетинг активно используется в разных сферах бизнеса, несмотря на то, что уже который год пророчат его смерть. Этот инструмент не просто продолжает существовать, а генерирует существенную выручку при грамотном использовании. Мы уже давно перестали удивляться рассылкам интернет-магазинов. Сейчас уже сложно представить, что ecom может обойтись без маркетинговых рассылок и базовых сценариев, включая приветственную цепочку после регистрации, поведенческие триггеры “брошенная корзина” и “брошенный просмотр”. Мы воспринимаем такие рассылки как само собой разумеющееся.
Почему же банковские рассылки встречаются значительно реже, а качественные банковские рассылки являются единичными? И это при том, что именно email-маркетинг позволяет выстроить доверительные отношения с клиентом, которые затем влияют на то, придет ли клиент за кредитом или другой услугой к банку. Попробуем разобраться.
Конечно, банковская сфера в целом отличается более сложными продуктами. Но при этом располагает, по сути, той самой биг датой (большими данными о том, кто пользователи, что они делают, как распоряжаются своими финансами, какие офферы их привлекают и многое-многое другое).
В прошлом году ребята из Inbox Marketing занимались в финансовой сфере. Они оценили объем email-трафика, который получают банковские сайты:
И проанализировали долю email-трафика на банковских сайтах:
Конечно, это примерные цифры. Но они дают некоторое представление о том, какой объем трафика потенциально может давать email-маркетинг. Также эти цифры помогают оценить, как банки используют email-инструмент уже сейчас. Все это говорит о том, что возможностей очень много, поскольку использовать email-инструмент в своей работе научились единичные финансовые структуры.
Зачем email-маркетинг банкам и почему его стоит использовать?
Email-маркетинг дает возможности увеличивать прибыль. При том, что стоимость email-маркетинга низкая, он дает высокую конверсию при регулярном использовании, о чем мы неоднократно писали. Банки располагают большой клиентской базой и всей информацией о подписчике, чтобы строить персонализированные коммуникации, итог которых доверительные отношения с клиентом.
Основные задачи email-маркетинга в банковской сфере:
- Продажи — превращение контакта в платящего клиента.
- Содействие сервису — информирование и сопровождение клиента, снижение нагрузки на техподдержку, получение обратной связи, повышение лояльности.
- Удержание и возврат — повторные продажи, допродажи, лояльность.
- Изучение аудитории — анализ того, что делает, выбирает потребитель, который уже знаком с услугами банка, что может заинтересовать схожую аудиторию.
Примеры решения банковских задач в email-маркетинге
Продажи: письма Тинькофф Банка, предлагающие приобрести банковские продукты:
Продажи: банк может использовать акцию “Пригласи друга”, направленную на увеличение продаж и привлечение новых клиентов по реферальной программе. Пример Тинькофф Банка:
Содействие сервису: повышение лояльности с программой “Спасибо от Сбербанка”
Содействие сервису: информация для нового клиент
Содействие сервису: обратная связь — редкий сценарий. Но мы нашли пример снова у Тинькофф Банка, но уже при работе с b2b-сегментом. (Все описанные выше задачи распространяются как на розничные банковские продукты, т.е. физ.лицам, так и для b2b сегмента.)
Удержание и возврат: с помощью предложения полезных услуг и партнерских программ. Подарки от партнеров банка — лояльность к банку, бонус партнерам.
Часто, чтобы решить задачу удержания, запускают контентные рассылки с полезными для аудитории материалами. С этим успешно справляется Уральский Банк реконструкции и развития:
Для удержания клиентов также предлагают специальные условия:
Изучение аудитории: опросы и просьба поделиться историей
Важно отметить, что все вышеперечисленные задачи решаются с помощью email-маркетинга и при работе с юридическими компаниями, в b2b секторе. Примеры таких рассылок
Что могут делать банки, но не делают
В настоящее время email-маркетинг достаточно слабо задействован среди российских банков. Это и хорошо, и не очень. Хорошо, потому что есть все возможности для развития нового канала. Плохо, потому что удивительно, почему игнорируется такой важный для построения доверительных отношений с клиентами канал.
Если говорить в целом, то в финансовой сфере нужна реализация базовых сценариев, а также важно придумывать и другие возможности зацепить, сконвертировать контакт в продажу и далее удерживать его. Одним из немногих банков, активно использующих email-маркетинг с разными сценариями, является Тинькофф Банк.
Интересно, что есть цепляющие и работающие техники, доказавшие эффективность в B2C и которые не реализованы или мы их не видели в банковской сфере, — это геймификация и квесты как ее разновидность.
Банки могут активно использовать не только государственные праздники и день рождения клиента, чтобы еще раз напомнить о себе, а пойти нестандартным путем и найти собственные юбилеи, связанные с клиентом, например, когда он (клиент) стал клиентом банка, и дарить ему особое внимание в этот день.
Возможностей много. Но реализация email-маркетинга в финансовой сфере требует системного подхода. Если вам нужна помощь — обращайтесь.
Загрузка...