Без метрик невозможно оценить эффективность маркетинговой стратегии. Ведь мы влияем только на то, что измеряем. Маркетинг без отслеживания ключевых показателей больше похож на игру в гольф с закрытыми глазами.
Но как разобраться во всем многообразии метрик и на какие именно стоить ориентироваться? Разберемся в этой статье.
Метрики эффективности в маркетинге
Средний чек (AOV)
AOV (average order value) — средний чек. Метрика эффективности, которая рассчитывается делением всей выручки на количество клиентов в определенный период. Для увеличения среднего чека используется много приемов: акционные предложения, дополнительные товары и готовые пакеты услуг (комбо).
Расчет среднего чека важен практически для всех сфер бизнеса, потому что все заинтересованы в росте прибыли без увеличения затрат и без привлечения новых клиентов.
Отслеживать средний чек актуально для тех, к кому клиент возвращается с довольно частой периодичностью и у кого присутствуют дополнительные товары/услуги:
- онлайн и офлайн магазинов;
- салонов и студий красоты;
- автомастерских;
- служб доставки продуктов и блюд и др.
Стоимость привлечения клиента (САС)
Стоимость привлечения клиента (САС — Customer Acquisition Cost) — это сумма всех вложений в рекламную кампанию, затраченная на вовлечение одного нового клиента. Эта метрика email-маркетинга включает в себя: затраты на рекламу, зарплату специалистам, затраты на ПО, дополнительные расходы на маркетинг и продажи на конкретную рекламную кампанию.
За CAC важно следить, для того чтобы компания не работала себе в минус. Затраты на рекламную кампанию должны окупаться полученной прибылью. Например, если вы тратите на привлечение одного клиента 3000 рублей, а продаете ему товаров всего лишь на 1000 рублей, значит работаете в убыток и маркетинговую стратегию необходимо пересмотреть.
Маркетинговая метрика CAC является инструментом, который помогает выявить проблему, улучшить продукт компании и управлять стратегией маркетинга. Эта метрика актуальна для всех сфер бизнеса, кроме тех, кто не вкладывается в рекламу.
Время жизни клиента
CLT – Customer Life Time – время жизни клиента, промежуток времени, в течение которого он проявляет какую-либо активность по отношению к вам (совершает покупки).
С помощью этой метрики вы можете отследить, как долго пользователь взаимодействует с вами и вашим продуктом, сколько он остается вашим клиентом.
Метрика важна для бизнеса, который предполагает долгосрочное, а не единоразовое взаимодействие с клиентом:
- сервисы с подпиской;
- частные клиники и стоматологии;
- салоны красоты и др.
Стоимость привлечения клиента
CPL – Cost per lead – стоимость лида или стоимость привлечения одного потенциального клиента с одного рекламного канала.
Эта метрика вычисляет стоимость одного обращения клиента, который перешел из рекламы на сайт или посадочную страницу и оставил заявку.
Это важный маркетинговый показатель, так как каждому бизнесу важно, чтобы клиент себя окупал. Следите за тем, во сколько раз больше ваша прибыль от клиента относительно стоимости его привлечения.
Стоимость показов рекламного объявления
CPM – это стоимость 1000 показов рекламного объявления в одном из каналов.
Расчёт CPM необходим для выставления конкурентной рекламной ставки при запуске контекстной или таргетированной рекламы. При выставлении рекламы алгоритмы проводят аукцион на котором приоритет отдается объявлениям, ставка которых выше, они получают более выгодное рекламное место и большее количество показов.
Это важная метрика для всех компаний, которые используют интернет-рекламу в своем продвижении. Реклама должна быть эффективной, а для этого она должна приносить больше прибыли, чем затрат.
Показатель кликабельности рекламного объявления
CTR – метрика, рассчитывающая отношение количества кликов на баннер или рекламное объявление к количеству его показов.
Пожизненная стоимость клиента (LTV)
Показатель LTV — это вся прибыль, полученная от конкретного клиента, за весь период вашего с ним взаимодействия.
Рассчитывать LTV можно просто сложением всех покупок клиента, но это не позволит нам делать прогнозы. Поэтому в маркетинге для этой метрики есть формулы расчета. Приведем наиболее используемую:
ACV (Average Customer Value) — средняя стоимость контракта с клиентом или прибыль компании от клиента за любой период.
ACL (Average Customer Lifetime) — средний период активности клиента. Это период, который длится пока покупатель периодически совершает покупки. Эта информация хранится в CRM-системе компании.
LTV особенно важен компаниям, основным источником дохода которых являются постоянные покупатели. Например, для бизнеса с подписками, абонементами, а также для салонов красоты, провайдеров, медицинских клиник, тренажерных залов.
Подробнее о расчете метрики LTV читайте в специальной статье
Регулярный ежемесячный доход
MRR (Monthly Recurring Revenue) — это регулярный ежемесячный доход компании.
Делая ежемесячные вычисления MRR, компания может убедиться в том, что ее доходы растут или же наоборот снижаются. Во втором случае необходимо принять меры для решения проблемной ситуации.
За MRR важно следить компаниям из всех сфер бизнеса. Единственные, для кого этот показатель может быть не всегда важен, это сезонный бизнес. Но для того чтобы определить вашу сезонность, до какого времени года актуален ваш товар, также можно использовать этот показатель.
Индекс потребительской лояльности
NPS (Net Promoter Score) — метрика, определяющая отношение и мнение клиентов о вашей компании.
NPS важен для:
- сохранения лояльности клиентов;
- снижения затрат на привлечение новых клиентов;
- уменьшения оттока клиентов.
В отличии от всех метрик, которые мы рассмотрели ранее, перед тем как использовать формулу расчета NPS, необходимо воспользоваться инструментом — NPS-опросом.
Это один простой вопрос для ваших клиентов, ответ на который необходимо у них получить: “Насколько вы готовы порекомендовать нашу компанию своим друзьям?”.
NPS-опросы можно создавать напрямую в DashaMail, подробнее об этой функции в статье.
Рентабельность рекламных вложений (ROAS)
ROAS (Return on Ad Spend) — это показатель рентабельности рекламных вложений. Возврат затрат на рекламу — отношение доходов, полученных за счет рекламы, к затратам на рекламу. ROAS в маркетинговой стратегии отвечает за окупаемость отдельных рекламных кампании.
Благодаря ROAS вы рассчитаете, какие рекламные каналы окупают себя и приносят вам прибыль, а какие не действуют как надо. После этого вы сможете тратить деньги только на те каналы, которые доказали свою эффективность.
ROAS важно рассчитывать компаниям из всех сфер, которые вкладываются в маркетинг.
Возврат на инвестиции (ROI)
ROI — это метрика, отвечающая за окупаемость инвестиций, вложенных в бизнес. Проще говоря, сколько денег инвестор получает с каждого потраченного рубля. Показатель позволяет оценить во сколько раз окупилась рекламная кампания.
ROI помогает рассчитывать и сравнивать окупаемость разных инвестиций. Его можно использовать для расчетов окупаемости конкретных проектов и всего бизнеса в целом. Эта метрика особенно эффективна, когда можно отследить прямую зависимость получаемых доходов от затрат бизнеса:
- прямые онлайн-продажи (курсы, интернет-магазины и др.);
- программы лояльности (сетевые магазины, фитнес-центры и др.);
- маркетинговые мероприятия стимулирующие продажи (автомобильный бизнес, IT-индустрия, электронные устройства и др);
- оценка эффективности работы менеджеров по продажам и маркетологов (любая сфера).
Возврат на маркетинговые инвестиции (ROMI)
ROMI (Return on Marketing Investment) — одна из основных маркетинговых метрик, которая вычисляется как отношение дохода к затратам на маркетинг. ROMI раскрывает эффективность маркетинговых вложений.
Рассчитывая ROMI, вы сможете определить, какие маркетинговые инструменты окупаются, а какие приносят убытки. После такой ревизии можно отказаться от малоэффективных способов и сконцентрировать свои силы и вложение на работающих каналах.
ROMI важен для всех компаний, вкладывающихся в маркетинг.
Это основные метрики, которые используются в маркетинге для отслеживания эффективности рекламных кампаний в целом. Помимо них, для каждого отдельного направления маркетинга существуют еще и различные специфические показатели. Например, в email-маркетинге часто следят за показателями OR, CR, CTOR и другими. Узнать больше об этих метриках, можно в отдельной статье, посвященность статистике и аналитике email-рассылок.
Разобрались в маркетинговых метриках эффективности? Тогда предлагаем вам пройти тест для закрепления знаний и получить приятные призы от DashaMail!
А если вы ещё не используете email-рассылки в качестве канала продвижения, самое время начать. Ведь маркетинг — это не только привлечение новых клиентов, но и работа с уже имеющейся базой. Причем это недорогой и эффективный инструмент, который позволяет значительно повысить итоговый показатель ROMI. Рекомендуем вам воспользоваться сервисом DashaMail для быстрого и легкого старта.
Загрузка...