Медицинская индустрия, как и любой другой бизнес, нуждается в продвижении своих услуг и продуктов. И в наше время, когда большинство людей постоянно находятся в онлайне, одним из эффективных инструментов маркетинга является email-рассылка.
Email-маркетинг позволяет медицинским центрам, клиникам и врачам не только предоставлять информацию о своих услугах и акциях, но и поддерживать связь с пациентами и его лояльность, напоминать о необходимости прохождения регулярных обследований и процедур.
В данной статье мы рассмотрим преимущества использования email-маркетинга для продвижения клиник, а также приведем конкретные примеры эффективного использования рассылок в медицинской сфере.
Почему медицинским центрам стоит уделить внимание email-рассылкам?
Обратимся к исследованию РБК от 2021 года. Оно показало, что помимо стоимости услуг на выбор клиники влияет положительный опыт пациента, техническое оснащение, удобство месторасположения медицинского центра и рекомендации знакомых.
Положительный опыт в том числе формирует и уровень сервиса, который предоставляет медицинский центр, и рассылки позволяют его повысить. Исследования показывают, что медицинские рассылки улучшают связь и коммуникацию с пациентами, что позитивно сказывается на степень их удовлетворенности и увеличивают вероятность того, что пациенты будут следовать рекомендациям врача и придут в будущем снова именно к вам. Также рассылки позволяют снизить нагрузку на персонал медицинских учреждений, так как пациенты оказываются более информированными.
Обсуждая вопросы email-продвижения клиник, важно также отметить, что зачастую пациенты выбирают даже не медицинский центр, а приходят к конкретному врачу. Исследование 2022 года медиахолдинга Rambler&Co показало, что и тут критерии выбора очень похожи: по 24% респондентов отметили важность рекомендаций знакомых, доверие конкретному специалисту или клинике и удобство месторасположения.
Обобщая, можно сказать, что важный критерий выбора при приобретении медицинских услуг — доверие: доверие клинике или конкретному врачу. А оно не формируется само по себе, его важно создавать и поддерживать. И email может в этом помочь.
Подводя небольшой промежуточный итог, отметим, что email-рассылки позволяют решать следующие задачи медицинских центров:
- Создание доверительных отношений и повышение конверсию в первую продажу;
- Улучшение клиентского опыта за счет информирования клиентов;
- Увеличение лояльности и рост повторных продаж.
Сбор базы подписчиков
Для того, чтобы начать делать рассылки, нужно собрать базу подписчиков. При этом нельзя скачивать базы из открытых источников, парсить с сайтов или покупать у третьих лиц. ФЗ-38 “О рекламе” обязывает иметь доказательства согласия на получение рассылок. Соблюдать это требование законодательства полезно не только из-за штрафов за его нарушение, но и потому что email-маркетинг, в целом, про лояльность. Вторжение в почтовый ящик получателя без его предварительного согласия на это может вызвать только негатив. Ни о каком доверии после такого говорить и не придётся. Поэтому используйте только легальные источники, тем более, что их не так уж и мало. Разберём на примерах наиболее популярные способы сбора базы подписчиков для клиник и медицинских центров.
Клиенты медицинского центра
Первое с чего стоит начать — это предложить подписаться на рассылку текущим клиентам. Для этого можно провести реанимацию базы и начать собирать согласия на рассылку сразу при заключении договора с новыми пациентами.
Для получения наибольшей эффективности от email-рассылок полезно учитывать историю пациента и дополнительные данные о нем. Естественно, тут важно не забывать и про соблюдение врачебной тайны, поэтому уделяйте особое внимание безопасности при выборе сервисов. В медицинской нише это важно не только из-за ФЗ-152 “О персональных данных”, но еще и из-за ФЗ-323 “Об охране здоровья”. Поэтому используйте российское программное обеспечение.
Сервис email-маркетинга DashaMail полностью соответствует Российскому законодательству. Все сервера находятся на территории РФ и аттестованы ФСТЭК. Также сервис предлагает дополнительные средства защиты данных, начиная от двухфакторной авторизации и заканчивая логированием активности на аккаунте.
- Сервис включен в реестр операторов по обработке персональных данных
- Сервис внесен в реестр отечественного ПО
- Сервис обладает лицензией на телематические услуги связи
- Cертифицирован по ISO 27001
- Аттестован ФСТЭК
Для того, чтобы сегментировать рассылки и учитывать дополнительную информацию о пациенте для подготовки наиболее релевантных рассылок, полезно использовать email-сервис в связке с CRM-системой. Это позволит выделять самые разные группы подписчиков. Например:
- Оплата по ДМС или наличными
- Пол пациента
- Возраст
- Наличие детей
Сегментация аудитории нужна для того, чтобы не отправлять пациентам ненужные им письма. Например, мужчинам бесполезно рассказывать о гинекологе. Значительно эффективнее отправлять полезную и актуальную информацию. Например, зная год рождения пациента, можно рассказать о том, какие чек-апы полезно пройти в его возрасте и почему.
Регистрация на сайте
Если у вас есть личный кабинет пациента, который заводится, например, при его регистрации на сайте, обязательно добавьте чек-бокс на подписку при заполнении заявки. Иногда согласие на рассылку включают в виде пункта в Политику обработки персональных данных или в договор, но лучше выделать его в отдельный чек-бокс, который не должен быть обязательным для регистрации.
Запись на приём
Аналогично, чек-бокс на подписку можно добавить во все другие имеющиеся на сайте формы, где вы собираете email. Например, запись на приём к врачу.
Если вы используете в клинике систему YCLIENTS, то автоматизировать синхронизацию контактов с DashaMail можно с помощью готового модуля интеграции. Он передаёт в сервис рассылок не только email-адреса, но и дополнительную информацию о клиенте, включая информацию о его заказах.
Формы подписки и подписные лендинги
Помимо добавления чек-бокса в уже имеющиеся на сайте формы захвата, можно разместить и специальный виджет на подписку. Это может быть форма подписки общего плана на полезные статьи о профилактике заболеваний и здоровом образе жизни или на получение скидки на первый визит. Создать такую форму можно в сервисе LeadPlan от DashaMail.
Также можно разместить формы подписки на страницах сайта, посвященным определенным медицинским услугам. Это позволит в том числе сегментировать затем базу на основании того, какие продукты интересуют подписчика. Например, на странице про пакет услуг по сопровождению беременности можно сделать форму подписки на рассылку о развитии плода с уточнением ПДР.
К такой форме подписки можно настроить автоматическую рассылку полезных материалов для будущей мамы с учетом её срока беременности. А затем ещё и продолжить её письмами о важности наблюдения у педиатров.
Также можно делать отдельные подписные лендинги под продвижение определенных медицинских услуг, либо собирать подписчиков через проведение бесплатных вебинаров.
Дополнительные способы сбора базы
Если в вашей клинике есть программа лояльности, можно также собирать согласия на рассылку при подключении к ней. В таком случае вы также сможете настроить автоматическую отправку писем о количестве бонусных баллов или статусе пациента.
Если вы ведете социальные сети, то вход в email-маркетинг для вас будет ещё проще. Ведь много контента, который может пойти и в рассылку, у вас уже есть. Кроме того, вы сможете предложить подписаться на email-письма ваших подписчиков в социальных сетях. В целом email и SMM может хорошо друг друга усиливать. В email-рассылках вы сможете анонсировать ваши конкурсы в социальных сетях и email-подписчиков переводить в социальные сети и наоборот.
Если у вас есть партнёры со схожей аудиторией, с которыми вы не конкурируете, вы можете проводить кросс-промо. Например, для клиник это могут быть лаборатории и аптеки. Вы можете договориться с партнёром о том, что он расскажет своим подписчикам о вас, а вы своим — о нём.
О чём писать клиникам в email-рассылках?
Один из главных плюсов email-маркетинга для медицинских центров — это возможность продажи врачей и их услуг через письма. Рассылки от лица врачей могут помочь продвинуть их услуги и повысить лояльность пациентов. Кроме того, email-маркетинг может использоваться для напоминания о предстоящих приёмах, проведения массовых рассылок об акциях и предложениях. Например, о проведении вакцинации или о предоставлении скидок на определенные медицинские услуги.
Условно можно выделить 4 типа контента в рассылках.
- Полезный контент. Обращайтесь к болям подписчиков, в прямом и переносном смысле этого слова, к их проблемам и интересам. Рассказывайте о вариантах решения, в том числе предлагая услуги клиники. Через экспертный контент растёт уровень доверия к врачам клиники, и, как следствие, продажи. К тому же продажа “от потребности” клиента значительно эффективнее.
- Обзорный контент. Письма с рассказами об услугах клиники. Это может быть информация о новых продуктах или технологиях, врачах, обновлениях в процессах лечения или новых методах диагностики, о поступлении вакцин и так далее.
- Маркетинговый контент. Медицинские центры могут использовать email-рассылки для анонсов акций, скидок и мероприятий (например, вебинаров), для проведения конкурсов, в том числе в социальных сетях, и опросов и для решения других маркетинговых задач.
Например, если ваш медицинский центр номинируется в каком-либо рейтинге, вы можете попросить в рассылке своих лояльных пациентов проголосовать за вас.
- Развлекательный контент. Даже в медицинской сфере может быть развлекательный контент в рассылках. Предложите подписчикам пройти тест, чтобы проверить уровень его медицинских познаний, или пришлите интересный ролик с дискуссией врачей. Например, у Медицинского центра XXI век есть рубрика в социальных сетях “Док в Тик Ток” и шоу “Доктрина” на YouTube. Все выпуски анонсируются и в рассылках. Также можно проводить в рассылках игры и тесты.
Самое главное при подготовке письма для рассылки — помнить кому вы его пишите и чего вы хотите добиться от подписчика с его помощью. Отталкивайтесь от потребностей аудитории при продаже услуг вашего медицинского центра. Делайте письма релевантными. Для этого сегментируйте базу и учитывайте особенности каждой группы подписчиков. Четко формулируйте СТА (call to action). Особое внимание уделите первому экрану. На нем сразу должна быть четко написана суть вашего предложения и дана кнопка-действия. Затем, ниже, в теле письма приводите дополнительные доводы для совершения целевого действия и отрабатывайте потенциальные возражения. Всё письмо должно быть наглядным и четко структурированным. Тогда оно будет решать вашу задачу.
Как часто отправлять рассылки?
Чем чаще вы будете отправлять рассылки, тем больше денег они будут вам приносить. Но при этому будут расти еще и отписки. Поэтому важно отслеживать динамику аудитории. Она должна быть положительной. В сервисе DashaMail эти данные можно найти в статистике по базе. Здесь вы видите сколько людей подписалось на вас и сколько отписалось за заданный период времени.
Чтобы снизить отток из базы, сегментируйте рассылки. Отправляйте релевантный контент только тем, группам подписчиков, которым он будет действительно интересен. Не тревожьте лишний раз тех, кто не является целевой аудиторией той или иной услуги клиники. Например, женщинам вряд ли надо отправлять рассылку про уролога, а мужчинам — про гинеколога.
Если же говорить о минимальном количестве рассылок, то хотя бы одно письмо в месяц должен получиться каждый ваш подписчик. Иначе есть риск, что о вас забудут и при получении рассылки после долгого молчания начнут жаловаться на СПАМ.
Сам контент-план может строиться как на внутренних, так и на внешних инфоповодах. Являясь часть общей маркетинговой стратегии, email-рассылки, конечно, должны учитывать её. Но даже если у вас нет никаких промокомпаний, вебинаров и конкурсов, всегда можно обратиться к внешним инфоповодам. Например, написать о начале прививочной кампании против энцефалита или гриппа, рассказать о сезонных болезнях и их профилактике и так далее.
Автоматизация email-рассылок медицинских центров
Многие коммуникации с пациентом можно автоматизировать. Подразумевается, что такие триггерные письма учитывают историю взаимодействия клиента с клиникой, что делает их более персонализированными и релевантными. Технически настроить их отправку лучше всего, интегрируя сервис рассылок с CRM-системой медицинского центра. Использования этих двух систем в связке позволит не только автоматизировать ряд коммуникаций, но и сегментировать массовые рассылки. При этом вы будете полностью контролировать доставляемость ваших писем и почтовую репутацию в email-сервисе.
Первая автоматизация, с которой стоит начать, — это welcome-цепочка. Она запускается сразу после добавления нового подписчика в базу. Её задача — познакомиться с новым подписчиком ближе, наладить доверительные отношения, рассказать о преимуществах вашей клиники и повысить, тем самым, конверсию в первое обращение.
Так как главная цель welcome-цепочки — продажа, то и темы для писем в ней можно подчерпнуть из исследования РБК про ТОП-10 факторов при выборе клиники. Опишите весь спектр услуг вашей клиники, её техническое оснащение, предоставьте отзывы и истории пациентов. Расскажите, какие высококлассные специалисты работают у вас. Посвятите отдельные письма каждому врачу, напишите в них об их опыте и компетенциях. Это позволит повысить уровень доверия и, как следствие, продажи. Итоговая цепочка может выглядеть следующим образом:
Не менее важной автоматической серией для медицинских центров является постпродажная цепочка писем. Во-первых, обязательно поинтересуйтесь уровнем удовлетворенности пациента, проводя NPS-опросы. Это позволит вам следить за качеством оказываемых услуг и сегментировать базу на лояльных клиентов, критиков и нейтральных.
В DashaMail такая авторассылка позволяет в том числе настраивать разные сценарии взаимодействия с подписчиками, в зависимости от того, какую оценку они вам поставили. Так, информацию о критиках можно сразу же в автоматическом режиме передавать в отдел по работе с клиентами для отработки негатива, а у лояльных — простить оставить отзыв в открытых источниках для повышения рейтинга клиники. Как мы помним, многие читают отзывы в интернете при выборе медицинского центра. То есть такой триггер в итоге будет работать в том числе и на привлечение новых клиентов.
В постпродажной цепочке медцентра также могут быть напоминания о необходимости прохождения определенных процедур, связанных с предыдущим приёмом. Например, напоминание о необходимости прохождения планового обследования или ревакцинации.
Не стоит забывать и о сервисных (транзакционных письмах). Это письма, в которых нет продаж и рекламы. Они носят исключительно информационный характер и поэтому не попадают под ФЗ-38 “О рекламе” и не требуют получения предварительного согласия на их отправку. Это напоминания о предстоящих визитах, об их отмене или переносе, о готовности анализов и т.д. Такие письма снизят нагрузку на администраторов, увеличат эффективность работы медицинской организации и улучшать впечатления от клиентского сервиса.
Существует множество сервисов для отправки email-рассылок, и DashaMail является одним из наиболее простых и удобных сервисов для создания и отправки рассылок. Этот сервис подходит как для больших медицинских центров, так и для небольших клиник. Он позволяет отправлять как маркетинговые письма, так и транзакционные. DashaMail предоставляет бесплатный тариф, что позволяет каждому желающему попробовать его возможности.
Попробуйте DashaMail бесплатноКачественный сервис email-маркетинга по доступной цене! Удобный редактор для создания эффективных писем, планировщик отправки, авторассылки, детальная статистика и аналитика. Дружелюбная и отзывчивая техническая поддержка.
В итоге, использование email-маркетинга может помочь медицинским центрам улучшить коммуникацию с клиентами, повысить уровень продаж и удовлетворенности клиентов, а также помочь в продвижении врачей и их услуг. При правильном использовании, email-маркетинг может стать мощным инструментом для достижения бизнес-целей медицинских центров.
Загрузка...