Специалисты в сфере недвижимости знают, что особенностью этого бизнеса является длинный цикл сделки, который связан, в первую очередь, с высоким чеком. Покупатели долго решаются на покупку квартиры или строительство собственного дома.
Конечно, проще работать с уже «горячими» клиентами — теми, кто сам обращается в агентство недвижимости или к застройщику. Однако, в погоне за горячими лидами часто теряется или в недостаточной степени прогревается огромная доля потенциальных покупателей, заинтересованных в покупке, но еще не осознавших свою потребность. Они заходят на сайт, просматривают карточки объектов и уходят навсегда, потому что ещё не готовы оставить заявку. С этой проблемой важно бороться и эффективным средством в этой борьбе является email-маркетинг.
Рассылка через электронную почту — это ненавязчивый канал коммуникации, который помогает агентствам недвижимости и строительным компаниям привлекать клиентов и оставаться на связи с потенциальными покупателями. С email-маркетингом они поддерживают интерес, информируют об актуальных предложениях, снимают основные возражения и подводят к покупке, тем самым увеличивая количество лидов для менеджера по продажам. Разве это не мечта?
На сегодняшний день 44% пользователей перед покупкой просматривают недвижимость в интернете, и большинство указывают предпочтительным способом связи электронную почту. Поэтому при грамотной email-стратегии вы сможете увеличите количество продаж и сократить срок принятия решения клиента о покупке у вас.
В этой статье мы расскажем о стратегии запуска email-маркетинга для продажи недвижимости.
Как агентству недвижимости и строительной компании запустить email-маркетинг?
Email-маркетинг начинается со сбора базы, так как ФЗ «О рекламе» требует, чтобы у вас было доказательство согласия подписчика на получение от вас рассылок. И первое, с чего надо начать, — это добавить чекбоксы на рассылку во все лид-формы, которые уже есть у вас на сайте. Например, при записи на просмотр квартиры.
Второе — это интеграция email-сервиса с CRM-системой. У DashaMail есть готовые модули и интеграции с платформами Мегаплан, АmoCRM, Битрикс24 и другими, которые позволяют синхронизировать списки клиентов без привлечения разработчиков. Если у вас есть клиентская база, но ранее вы не работали с ней в email-канале, обязательно реанимируйте её перед запуском рассылок.
Очень часто застройщики предлагают на сайтах скачать буклет объекта недвижимости. Предложите оставить email-адрес, на который он будет отправлен.
Также можно добавить форму подписки с предложением получать новости и специальные предложения.
Для строительных компаний интересным лид-магнитом может стать буклет с идеями планировок или ТОП-10 ошибок при строительстве.
Агентство недвижимости может предложить подписку для получения доступа к эксклюзивным объектам, скидкам и акциям и т.п.
Ещё больше идей для сбора базы подписчиков для рассылки вы можете найти в нашем блоге:
«Где взять базу для email-рассылки: 14 способов собрать подписчиков»
Теперь перейдем к вопросу, что им отправлять.
Welcome-цепочка
Учитывая длинный цикл сделки при продаже недвижимости, ключевым блоком в email-стратегии является запуск автоматической приветственной серии писем. Благодаря ней потенциальные клиенты быстрее и чаще принимают положительное решение о покупке. Важным преимуществом является еще и то, что достаточно один раз настроить отправку такой цепочки, а дальше она работает на вас уже без вашего участия.
В письмах welcome-серии расскажите о вашей компании, об объектах недвижимости, о преимуществах работы с вами, проявите свою экспертность. Такой контент поможет сблизиться с потенциальным покупателем и завоюевать его доверие.
Агентство недвижимости может рассказать о «подводных камнях» в сделках с недвижимостью, об успешных кейсах в сложных проектах, о том, на что важно обращать внимание при выборе квартиры на вторичном и первичном рынках.
Застройщики могут рассказать больше об инфраструктуре новых проектов, инновационных технологиях в их строительстве и т.д.
Для строительных компаний welcome-серия — возможность показать себя как экспертов, выделиться на фоне конкурентов, проработать возражения.
Письмо с нюансами строительства с темой «Без каких секретов дом будет некачественным?» позволит показать экспертность и повысить доверие. Сравнение материалов строительства, отзывы клиентов — это всё обязательный контент для welcome-цепочки строительной компании.
Техническая настройка такой автоматизации в сервисе DashaMail производится в простом и наглядном MindMap-интерфейсе. Записывайтесь на бесплатное персональное демо, чтобы быстрее и лучше разобраться во всех возможностях сервиса.
Идеи для массовых email-рассылок в сфере недвижимости
Помимо автоматической приветственной серии писем, которая должна отправляться чуть дольше среднего цикла сделки, хотя бы один раз в месяц следует проводить массовую рассылку по всей базе или по каждому её сегменту. О чём же писать в этих письмах?
Маркетологи выделяют 4 типа контента для писем в сфере недвижимости: околонишевый, обзорный, маркетинговый и развлекательный.
Для вдохновения подобрали конкретные примеры email-рассылок к каждому типу контента. Они точно понравятся вашим подписчикам!
1. Околонишевый контент
Целая копилка идей для писем откроется, если вы обратите внимание на околонишевые тематики. Покупка недвижимости затрагивает многие сферы жизни: финансы (как накопить на квартиру, как оформить ипотеку), юридические аспекты (как провести сделку), ремонт, дизайн и т. д. С большой долей вероятности такие темы будут интересны вашим подписчикам, а значит, об этом можно смело писать.
Если на сайте агентства недвижимости есть блог, отправляйте подписчикам анонсы новых или популярных статей. Это увеличит трафик с email-рассылки и повысит ваш экспертный статус. Читатели открывают письма с подборками, ведь в этом случае не нужно следить за обновлениями блога. И если ваш подписчик не прочитал одну-две статьи, благодаря дайджесту он будет уверен, что не упустил ничего важного.
Также читателям нравятся реальные кейсы: ремонт квартиры, изменение дизайна. Расскажите историю ваших клиентов, приложите фото. Такой контент получает отклик у аудитории.
2. Обзорный контент
Делитесь своими новостями. Покажите экспертность: расскажите о лучших застройщиках, интересных предложениях на рынке. Пишите на языке вашей аудитории, например так, будто рассказываете о новом жилом комплексе друзьям. Что им важно узнать? Какие условия играют важную роль и влияют на их выбор жилья? Выстраивайте с читателем честный диалог.
Обзор районов города
Сравните несколько районов или подробнее напишите о преимуществах и недостатках одного из них.
Обзор строящихся объектов
Обязательно проводите в email-рассылке агентства недвижимости обзоры продающихся объектов. Составляйте подборки по районам, по уровню цен или по другому отличительному признаку. Например, как в рассылке ниже: квартиры у реки.
Изменения в законодательстве
О важных обновлениях тоже стоит рассказывать аудитории.
Тем, кто купил квартиру в строящемся доме, обязательно пришлите письмо с новостями о ходе строительства.
3. Маркетинговый контент
Освещайте в email-рассылках маркетинговые мероприятия. Например, открытие продаж в новом ЖК, акции от партнеров. Так вы покажете статусность компании, зарекомендуете её как надежную, имеющую связи в деловом мире.
Программа лояльности
Чтобы установить и поддерживать долгосрочные отношения с подписчиками, предложите им интересные бонусы. Создайте простую программу лояльности, по которой подписчик может получить вознаграждение за рекомендацию вашей компании. Этот инструмент поможет расширить клиентскую базу и увеличить количество сделок.
Партнерская рассылка
Если у партнеров есть активная база подписчиков, договоритесь о взаимном пиаре. Продумайте совместную акцию и отправьте рассылку по обеим базам. В итоге часть их аудитории придет к вам, а ваши подписчики могут стать их клиентами.
Бонусы для отдельных сегментов базы
Важно помнить и о сегментации базы. Если есть отдельная база постоянных покупателей — инвесторов, то логично, что с ними нужно работать отдельно, ведь у них совершенно другая мотивация к покупке. Например, организуйте бесплатный вебинар. Это поможет повысить лояльность к агентству недвижимости.
Настройте рекламу на вебинар: пусть при регистрации участник оставит email и подпишется на рассылку. Таким образом вы расширите базу подписчиков в конкретном сегменте. А о том, как продвигать вебинар по каналу email, рассказываем в нашей статье.
«Как написать серию писем для продвижения вебинара и собрать полную аудиторию»
Интервью с экспертами
Публикуйте в рассылке своего агентства недвижимости короткие интервью или выжимки из материалов в СМИ со своими экспертами. Читатель увидит, что в компании работают реальные люди с богатым опытом.
4. Развлекательный контент
Создайте фотоподборку новых ЖК, вставьте видео, придумайте тематический тест или проведите игру с помощью AMP-писем.
Развлекательный контент также решает маркетинговые задачи, а ещё помогает аудитории расслабиться и переключиться с серьезных тем.
Создать письмо в сервисе DashaMail можно в простом и удобном блочном конструкторе, в том числе на базе готовых шаблонов от наших дизайнеров.
Правила составления темы письма для агентств недвижимости
Контент готов, а как назвать письмо, чтобы его гарантированно прочитали? 69% пользователей отправляют письма в корзину, даже не открывая их. Чтобы ваши письма не постигла эта участь, следуйте нашим рекомендациям.
1. Используйте простые и лаконичные темы
Сделайте всё, чтобы побудить открыть письмо и выделиться в папке «Входящие». Для этого у вас есть тема и прехедер. У пользователей мобильного приложения Gmail выделить письмо на фоне других предложений поможет аннотация. Уже в них обратитесь в интересам, потребностям и «болям» вашей аудитории. Экспериментируйте с формулировками, делайте посыл интереснее.
Вместо «Объявления о недвижимости, которые вам нужно посмотреть прямо сейчас» напишите что-то вроде «Ваш новый дом ждет» или «Эта квартира напомнила нам о вас».
При этом важно сделать тему письма короткой и емкой. По данным аналитических агентств, с 2019 года объем трафика со смартфонов превышает долю трафика с десктопов. А значит большая часть получателей рассылки увидит только четыре-семь слов в теме письма, да и те прочитают в спешке.
Придумать цепляющую тему и повысить открываемость писем агентству недвижимости поможет встроенный ИИ сервиса DashaMail. Искусственный интеллект предложит бесконечное количество вариантов темы, ориентируясь на содержание вашего письма. И это всего за полминуты!
2. Создайте интригу
Клиенты привыкли к однообразным темам писем о недвижимости, поэтому не бойтесь мыслить нестандартно. Постарайтесь разжечь любопытство пользователей.
Например, тема «Лучше один раз увидеть…» побуждает получателя открыть письмо.
Этот прием может быть эффективен, но перед использованием убедитесь, что тема письма соответствует содержанию, иначе вы потеряете доверие читателей. Ведь речь идет не о том, чтобы обмануть клиентов, а о том, чтобы дать им возможность узнать о действительно интересных предложениях.
3. Покажите, что предложение ограничено по времени
Экспертный контент по недвижимости должен привлечь внимание клиентов, но иногда этого недостаточно. Ограничение предложения по времени даст нужный стимул.
Вот три примера таких тем:
• «Последний день продажи!».
• «Не пропустите день осмотра объекта».
• «Последний шанс купить дом вашей мечты».
Используя ограничение по времени, вы подталкиваете подписчика к быстрому принятию решения.
4. Используйте страх
Дайте понять подписчику, что в вашем письме есть ценная информация, которая позволит избежать негативного сценария развития событий. Например, тема письма «Не попадайтесь в эту ловушку при покупке недвижимости» порождает сомнения, заставляет получателей задуматься, а все ли они правильно делают?
Или «7 ошибок покупателя»: тема вызовет у читателя опасения, не совершает ли он те же ошибки.
5. Персонализируйте тему письма
Персонализация особенно важна, когда потенциальные клиенты принимают серьезное решение о покупке недвижимости. Личное письмо — лучший вариант для email-рассылок от агентства недвижимости.
Как персонализировать рассылку?
Отправьте индивидуальное сообщение с соответствующей темой. Обратитесь к подписчику по имени, например: «Привет, Даша. Добро пожаловать домой». В сервисе DashaMail это можно сделать с помощью тегов персонализации. Главное, убедиться, что все имена в базе внесены корректно.
Если у вас большая база и вам сложно детально сегментировать её, попробуйте сделать рассылки по местоположениям. Например, «Покупаете дом в [город или район]?». Или «В [город или район] быстро раскупают квартиры».
Сервис DashaMail автоматически определяет географию подписчиков по кликам. Используя эти данные, вы сможете создать отдельные сегменты по этому параметру, не опрашивая пользователей.
6. Задавайте вопросы
Вопрос в теме письма вызывает здоровую реакцию — желание найти на него ответ. Таким образом получатель психологически взаимодействует с контентом еще до открытия e-mail.
Например, «Почему ваша недвижимость не продается?» — если подписчику знакома проблема, он захочет ее решить. А рассылка как раз поможет ему найти ответ.
7. Используйте аннотацию Gmail
Аннотация Gmail — действенный способ сделать рассылку заметной.
Аннотация позволяет выделить письмо на общем фоне, добавив к нему, помимо стандартных темы и прехедера, баннер, промокод и срок действия акции. Все они будут видны подписчикам в общем списке сообщений ещё до того, как они откроют письмо.
В мастере создания рассылки DashaMail вы можете добавить аннотацию сразу после создания макета письма и настройки поля «От кого».
Рекомендуем не использовать аннотацию постоянно, а оставить её для важных поводов — акций и особых новостей. Ведь чем чаще вы используете фишку, тем быстрее клиент теряет к ней интерес.
Другие важные советы для email-маркетинга агентства недвижимости
Используйте качественные фото
Заботьтесь о качестве. Если рассылка о ЖК или квартире, используйте качественные и реальные фотографии объекта. Помните, что человек в первую очередь оценивает визуал письма, а уже потом переходит к содержанию.
Если же рассылка не требует демонстрации конкретного объекта, вы можете не переживать о поиске или создании изображений. Функция генерации изображений от DashaMail на базе Midjourney сделает всё за вас.
Введите запрос и через несколько секунд получите четыре варианта изображений на выбор.
Продумайте призыв к действию
Структурированный призыв к действию (CTA) должен находиться в каждом письме. Это не обязательно призыв к продаже, но и предложение обратиться, и, например, запланировать звонок или встречу.
Призыв может быть не один и ориентировать сразу на несколько категорий подписчиков. Так сделали Zillow, в рассылке «Путеводитель для покупателей» они подготовили советы для тех, кто готовится купить дом — «Посмотрите, что вы можете себе позволить. Спланировать бюджет» и для тех, кто планирует продавать недвижимость — «Сколько стоит этот дом? Советы по оценке недвижимости».
Вероятность получения отклика в таком случае в несколько раз выше.
Сегментируйте, чтобы сохранять интерес
С продвижением по воронке меняются и интересы клиента. Если потенциальным и активно ищущим интересны отчеты о рынке недвижимости, то после совершения сделки на первый план выступают интересы по ремонту, обустройству, получению налогового вычета и др.
Оставаться актуальной для разных категорий клиентов рассылке от агентства недвижимости поможет сегментация базы. Разделите базу на продавцов и покупателей, арендаторов и арендодателей, на тех, кто интересуется новостройками или вторичной недвижимостью. Каждый из этих сегментов проходит свой путь перед обращением к вам и совершением сделки, а значит и серия писем каждому нужна своя.
Передать базу для сегментации в сервис email-маркетинга DashaMail вдвойне просто с готовыми интеграциями для CRM-систем. Используйте для этого модуль интеграции с «Мегаплан», «Битрикс24» или AmoCRM.
Анализируйте результаты рассылок и исправляйте ошибки
По результатам каждой рассылки сервис email-маркетинга DashaMail предоставляет детальный отчёт. Следите за доставленными письмами, открытиями, кликами, возвратами, отписками и другими параметрами.
Отслеживайте статистику, чтобы ваши показатели росли в положительную сторону от рассылки к рассылке.
Автоматизация рассылок
Помимо автоматизации приветственной серии писем, можно запустить и постпродажные письма. В них вы можете собрать обратную связь от покупателей, попросить оставить отзыв о вас и дать рекомендации. Отправка таких писем настраивается также в удобном MindMap-интерфейсе сервиса DashaMail.
Email-маркетинг — отличный инструмент, позволяющий привлекать и удерживать как «горячие» лиды, так и потенциальных клиентов. Email-почта является одним из самых популярных способов связи при оформлении заявок на сайте, поэтому широкие возможности персонализации, автоматизация процесса и высокий Open Rate делают этот канал одним из самых эффективных в сфере недвижимости. Главное — постоянно развивать и адаптировать стратегии email-маркетинга, чтобы они соответствовали вашим целям и потребностям покупателей. А DashaMail поможет в этом!
Загрузка...