Стартапы работают в режиме стартапов. Как бы это ни звучало, но именно эта фраза дает четкое представление о том, как построена работа: круглосуточная разработка продукта, продажи и одновременный поиск инвесторов. На разработку маркетингового плана практически нет времени. При этом инструментами продвижения выступают контекстная реклама, SEO, SMM. Их тестируют понемногу и не всегда регулярно — в зависимости от финансирования. С этой точки зрения, email-маркетинг является привлекательным и идеальным для стартапов как малозатратный и эффективный инструмент, который можно использовать даже на этапе запуска при отсутствии выделенного бюджета. Основные затраты — оплата email-платформы. Остальное можно выполнять по принципу DIY в формате “сам себе маркетолог”.
Email-маркетинг может стать серьезным подспорьем в продвижении стартапа, поскольку многие запускающиеся бизнесы игнорируют этот канал продвижения. И если овладеть этим инструментом, то при небольших затратах он может дать явное преимущество, поможет завладеть вниманием аудитории и существенно повлиять на развитие проекта и бизнеса в целом.
Зачем стартапам email-маркетинг?
Стивен Бланк, автор модели “развития потребителя”, или Customer Development, описал путь каждого стартапа в следующем виде:
Поскольку стартап не является полноценным бизнесом, это идея, которую нужно оформить в успешную бизнес-модель, то очень важно плотно взаимодействовать с целевой аудиторией продукта на каждом этапе развития стартапа. Email-маркетинг дает все для необходимых, но при этом ненавязчивых коммуникаций с каждым сегментом целевой аудитории стартапа: потенциальными и существующими (даже если их очень мало) клиентами, а также инвесторами.
Преимущества email-маркетинга для стартапа:
- База подписчиков принадлежит именно стартапу, а не, например, соцсетям, как в случае SMM, когда фолловеры и подписчики закреплены за сообществом компании и находится “во власти” площадки. А это значит, что база всегда под рукой и с ней можно работать, утеплять, проверять гипотезы. Это обеспечивает гибкость в работе.
- Аудитория подписчиков более лояльная: она добровольно подписывается на рассылку, выражая таким образом согласие на получение контента компании. Работа с теплой аудиторией, если построена грамотно, потенциально означает более высокие результаты.
- Персонализированный и личный контакт с аудиторией. Письмо всегда подразумевает более личное взаимодействие с подписчиком нежели обезличенные публикации в соцсетях.
- Возможность получения обратной связи. Персонализированное письмо вызывает желание ответить, поделиться своим мнением.
- Возможность создать полноценный лендинг в письме со своей атмосферой и нужным призывом к действию (CTA). Если еще лет 5-10 назад для создания красивых рассылок нужно было быть виртуозом в HTML-верстке, то в последнее время происходит демократизация канала, порог вхождения в email-маркетинг снижается. А это означает, что создавать красивые и вовлекающие письма может практически каждый, ведь в арсенале сервисов email-рассылок есть удобный блочный редактор. Если говорить про редактор DashaMail, то он дает возможность создавать не просто красивые письма, а цепляющие и конвертирующие благодаря разным эффектам. Посмотрите статью про редактор, его возможности, в том числе создание красивых баннеров, применение ролловер- и ховер-эффектов.
- Средняя статистика открытий, согласно , в 2018 составляет не менее 20,8%.
- Низкая стоимость с высокой конверсией. ROI составляет 3800%, .
- Рост вероятности конверсии с течением времени. Регулярность рассылок и кропотливая работа над каждым письмо обязательно дают результат. Email-маркетинг — это всегда работа с отложенным эффектом, задел на будущее.
Классические задачи, с которыми помогает email-маркетинг:
Сбор базы потенциальных клиентов
Если вы активно продвигаете проект, то скорее всего бываете на различных встречах, тусовках, собираете визитки. Значит, у вас уже есть некоторая потенциально заинтересованная аудитория, с которой можно работать по email-каналу. Добавив форму подписки на сайте, вы можете существенно увеличить количество подписчиков для дальнейшей работы. А если в форму подписки добавить не только стандартный запрос email-адреса, но и попросить указать пол или другой интересующий критерий, то это поможет и с сегментацией, и с дальнейшим созданием более персонализированных сообщений.
Пример формы подписки, которую использует стартап. По сути, это форма обратной связи, где можно подписаться на новости о проекте.
В чем же здесь email-маркетинг, если всю работу выполняет сайт? Дело в том, что от того, как выглядит и как настроена форма подписки и что дальше происходит с подписчиком, зависит успех всей кампании. Грамотный подход подразумевает, что после подписки контакт попадает в CRM, которая интегрирована с сервисом email рассылки. Далее начинается планомерная работа с контактом — ему отправляется приветственная welcome-цепочка с помощью сервиса рассылки. При этом если совершается целевое действие, то данные в CRM должны обновляться. Таким образом, нужно обеспечить тесное взаимодействие CRM и ESP.
Повышение лояльности аудитории
Нужно создавать письма, которые содержат пользу для аудитории. Так от письма к письму будет сформирован костяк именно нужной и заинтересованной в продукте аудитории, которая будет поддерживать ваш проект. В этой работе важна регулярность.
Специфические задачи стартапов, где поможет email-маркетинг
Customer Development
Чтобы создавать успешные продукты, стартапы используют модель “развития потребителя” Стивена Бланка. Об этом мы уже писали выше. Эта модель помогает создавать то, что будут покупать. На этом этапе вы можете проводить опросы в email-письмах, чтобы выявлять потребности аудитории, тестировать гипотезы и идеи, получать обратную связь.
Краудфандинг
Для стартапа ни один рубль не бывает лишним. Email-кампания, направленная на краудфандинг, конечно, не обеспечит золотых гор, но может внести существенный вклад в финансирование проекта. Потратив один-два вечера на настройку email-кампании с нуля, если вы ранее не делали подобного, вы обязательно отобьете вложенные усилия.
Что следует учесть в создании рассылки с целью краудфандинга:
- Это может быть одно письмо, а может быть серия писем. Постарайтесь проработать серию, ведь так у вас будет больше возможностей рассказать про проект.
- Рассылка не должна быть продающей в лоб, несмотря на то, что в ее основе коммерческий фактор. Иначе можно сходу растерять подписчиков. В рассылке обозначьте пользу вашего стартапа явным образом. Например, если у вас новое фитнес-приложение, то можно надавить на боль: “Движение — это жизнь. Если вы долго сидите, то приложение будет напоминать вам об этом. Оставайтесь красивыми и здоровыми с нами”.
- Обязательно цепляющий призыв к действию и приятный дизайн письма. Не используйте банальные призывы, например, “Узнайте больше”, “Присоединяйтесь”, “Будьте с нами”. Постарайтесь добавить креатива. Например, можно сказать, что первым 10 поддержавшим проект будет отправлена специальная подборка “10 рецептов здорового образа жизни”. В таком случае призыв “Успеете на подарок?” уместен.
- Запустите реферальную программу. Среди подписчиков могут быть и те, кто может стать вашим партнером по продвижению продукта. Продумайте, как заинтересовать аудиторию поделиться вашей идеей, например, с друзьями. Это может быть дополнительная скидка.
Примеры писем “Поделись с другом и получи бонус”:
Запуск предпродаж
Вы создаете продукт и готовы запустить предпродажи. Это важный и ответственный этап. Не пытайтесь создать идеальный продукт. Продавайте идею и, конечно, не огорчайте подписчиков, соответствуйте ожиданиям, держите их в курсе разработки и финального запуска.
Запуская предпродажи, продумайте цепочку писем, чтобы подписчики с нетерпением ожидали продукт и были готовы заказать его уже сейчас, потому что… потому что ваши письма действительно продают.
В таких письмах важно уметь передавать эмоции и желание не откладывать покупку на потом. Польза и еще раз польза. И тогда ваша аудитория будет с вами и проголосует за продукт рублем.
Примеры рассылки, где явным образом обозначена выгода для подписчиков:
Информирование о стадиях разработки
Вы смогли зацепить аудиторию, и она ждет ваш продукт. Обязательно регулярно информируйте о том, что происходит с продуктом. Старайтесь отправлять новости как минимум раз в 2 недели. Ведь если вы будете играть в молчанку, часть подписчиков отвалится.
Получение инвестиций
Письма, где нет места ошибкам. Обычно инвесторы очень заняты. И завладеть их вниманием — это уже полдела. Если ваша рассылка открыта инвестором, то важна именно информация, которую вы пытаетесь донести. Старайтесь быть лаконичными и понятными. Не злоупотребляйте иллюстрациями и другими отвлекающими элементами. Это не продающая рассылка в классическом понимании, это коммерческое предложение, структурированное и грамотно написанное.
Что еще могут использовать стартапы для продвижения?
Чужие корпоративные рассылки
Хорошим примером является . Директор по развитию использовал LinkedIn, чтобы найти людей, занимающихся внутренними коммуникациями в различных компаниях. Он подготовил и отправил им письмо: “Привет, меня зовут Рома, я директор по маркетингу Qlean, я хотел бы дать для ваших сотрудников эксклюзивную скидку на первый заказ 30%. В обмен, пожалуйста, сделайте рассылку внутри компании”. Им он также предложил бесплатно протестировать сервис.
Кросс-промо
Если целевая аудитория сходится у двух разных бизнесов, то кросс-промо может оказаться отличным подспорьем в обоюдном продвижении.
Партнёрские программы
Существует большое количество партнерских программ у бизнесов, которые располагают большими базами, например, у банков, страховых компаний, операторов связи. Их задача — монетизировать пользователей, задача стартапа — привлечь новых людей. В этом случае стартап может оказаться привлекательным спецпредложением для подписчиков таких бизнесов, о котором можно запросто рассказать в проморассылке.
DashaMail для стартапов
Используйте гибкие тарифы DashaMail, чтобы не переплачивать за email-рассылки. Во-первых, у нас есть бесплатный 14-дневный триал, в течение которого вы можете все настроить и начать отправлять. Во-вторых, вы можете использовать пакет писем или ежемесячный тариф в зависимости от планируемой частоты рассылок. Ежемесячный тариф выгоднее, если вы отправляете более 2 рассылок в месяц.
Важно, что в тарифы DashaMail входят все инструменты, кроме email-валидатора и рассылок в соцсетях. Это значит, что вы можете уже на самом начальном этапе использовать все возможности email-маркетинга и прокачивать рассылки, тестировать их, повышать эффективность.
Если есть вопросы — наша команда всегда на связи!
Загрузка...