Давайте вспомним главную боль покупателя: вы изучаете ассортимент, к вам пристают с предложением помощи, а вы ведь «только посмотреть»! Переложим ситуацию на посещение сайта в интернете: никто не даст гарантии, что случайный пользователь, «залетевший на огонек», оформит заказ. Но канули в Лету те «темные» времена, когда продавец и покупатель были по разные стороны баррикад. Продавец – настоящий партнер для клиента, и в его задачи входит забота и «доведение» до успешной покупки. Если в офлайне это продавцы-консультанты, то в сегменте online – это автоворонка продаж. Она берет на себя львиную долю всей работы.
Автоматизация воронки продаж при корректной настройке помогает привлекать клиентов, оставлять их довольными и удерживать. Профит в разных направлениях:
- Вы фокусируетесь только на продажах, не отвлекаясь.
- Можно существенно сократить время на обработку заявок.
- Общение с пользователями получается более персонализированным.
Интересный факт: вы сэкономите ресурсы, как человеческие, так и финансовые, а также сможете увеличить конверсию до 30%!
Что такое автоворонка продаж?
Автоворонка продаж – это движение потенциального клиента, его путь от момента знакомства с вашим продуктом/услугой до покупки. Можно «нарисовать» примерную карту передвижения вашего посетителя:
Первое посещение сайта → холодный лид → горячий лид → клиент → постоянный клиент
Очень хорошо эту схему можно понять на примере интернет-магазинов:
Человек заходит на сайт → знакомится с товаром (становится холодным лидом) → добавляет товар в корзину, чем «повышает градус» (превращается в горячего лида) → покупает → возвращается за покупками вновь
Воронка – очень точный термин, так как не заинтересованные клиенты будут на каждом витке отпадать:
500 человек зашли на сайт → 150 посетителей добавили товар в корзину → 30 человек оформили покупку → 10 стали постоянными покупателями
К сожалению, конверсия магазинов очень мала – не выше 3%. Автоворонки для бизнеса помогают улучшить ситуацию, чтобы:
- удержать клиента;
- уменьшить потери на каждом витке автоматической воронки продаж;
- довести клиента от знакомства с продуктом до покупки и повторных заказов.
Фишка в том, что автоматическая воронка продаж – это удобный инструмент, так как делается она не вручную. Вариантов для реализации масса, но есть стандартный набор сценариев, от которого можно отклоняться с учетом своих целей и задач.
Зачем нужна автоматическая воронка продаж?
Создание автоворонок – находка для бизнеса, так как они позволяют решить спектр важнейших задач:
- уменьшение оттока клиентов;
- увеличение конверсии;
- рост пожизненного дохода с клиента;
- минимизация расходов на привлечение покупателей;
- оптимизация рекламных расходов;
- пролонгация срока жизни клиента.
Это значит, что вы можете использовать свой продукт (товар/услугу) на полную мощь, чтобы привлекать клиентов. Многие бизнесы продолжают решать проблему привлечения и удержания клиентов через трату средств (наем сотрудников, покупка рекламы). Давайте посмотрим правде в глаза: если деньги расходуются неэффективно, то сложно говорить о росте и развитии. С автоматической воронкой продаж можно вкладывать с умом, а не вливать финансы в те задачи, которые прекрасно автоматизируются.
Примеры автоворонки продаж в схемах
Сервис DashaMail заинтересован, чтобы вы не просто знали о том, что явление существует, но еще и понимали, как сделать автоворонку продаж и адаптировать ее под свой род деятельности. Для этого мы собрали хорошие примеры воронок для разных вариантов online-бизнеса, а вы сможете выбрать то, что вам подходит.
Автоворонки в интернет-магазинах
- Сбор лидов. Привлекайте пользователей на подготовленный сайт и размещайте формы подписки на сайте для сбора базы новых посетителей.
- Работайте над уменьшением «брошенных корзин», отслеживая процесс добавления товаров.
- Автоворонка продаж для интернет-магазина требует помощи в пошаговом оформлении заказа, поэтому не бросайте клиента на полпути.
- Внедряйте идеи, как возвращать ушедших клиентов (вкусные скидки, бонусы).
Автоворонки в SaaS
Здесь алгоритм примерно такой же, но есть и отличия:
- Сбор лидов по мере перехода на сайт.
- Потребность в целевом действии – регистрации. Для этого нужно работать над автоматизацией email-рассылок.
- Актуальна помощь в том, чтобы не просто узнать о продукте, но и понять его – только тогда люди будут оформлять заказы.
- Делайте подарки и бонусы, чтобы вернуть ушедших и получать первые оплаты.
Из чего состоит автоворонка продаж?
Помните песенку «Из чего же, из чего же сделаны наши мальчишки»? Автоматическая воронка продаж работает по такому же принципу и является вещью комплексной, так как совмещает:
- набор тактик, которые вы используете, чтобы завоевать внимание и любовь аудитории;
- рабочие инструменты;
- продукты, предлагаемые целевой аудитории;
- контент и тот язык, на котором вы говорите с клиентом.
Автоматическая воронка продаж всегда (!) сконцентрирована на продукте или контенте, которым вы делитесь, поэтому нужно позаботиться о том, чтобы у вас было что-то, что можно предлагать клиенту на разных стадиях нахождения его внутри автоворонки. Это своеобразная «изюминка», которую сложно переоценить, поэтому в первую очередь определите продуктовую матрицу.
Инфобокс: продуктовая матрица представляет собой набор элементов продукта, на базе которых будет построена автоворонка.
У продуктовой матрицы занятная анатомия, которая может показаться сложной, но нужно ее понять, и тогда станет намного проще добиваться поставленных целей:
- лид-магнит,
- трипваер,
- главный продукт,
- максимизатор прибыли.
Лид-магнит как залог знакомства с аудиторией
Лид-магнит – это исключительно бесплатный продукт для ознакомления с вашим предложением, первой трансформации и перехода из простого посетителя сайта в холодного лида. Постарайтесь сделать его качественно, чтобы клиент был заинтересован, чтобы ему хотелось большего. Вариантов лид-магнитов может быть несколько:
- Предоставление бонусов/скидок.
- Бесплатная доставка.
- Консультации.
- Инфопродукт (статья, мастер-класс, гайд, презентация). Автоворонки для инфобизнеса работают так же хорошо, как и при продаже обычных товаров.
- Предоставление бесплатного пробного периода, как в случае с нашим сервисом.
Когда можно с уверенностью сказать, что лид-магнит получился, все сделано правильно?
- Он на 100% бесплатный.
- Хороший лид-магнит ценен для клиента.
- Он помогает «двигать» человека дальше по автоворонке или побуждает выполнить целевое действие.
Трипваер – предложение, от которого нельзя отказаться
Встречается много вариантов, как произносится этот термин (например, tripwire). Суть одна – это одноразовое выгодное предложение, которое трансформирует холодного лида в горячего:
- Скидки (например, набор по уходу за кожей за полцены).
- Подписка на месяц пользования сервисом DashaMail по специальной сниженной цене.
- Предоставление дополнительной функции из VIP-пакета и так далее.
Вот чек-лист, как узнать, что ваш трипваер успешен, все сделано верно:
- Он по-настоящему дешевый.
- Его ценность выше стоимости.
- Ограничение по времени.
Основной продукт
Основной продукт превращает горячего лида в покупателя и готового клиента. Создание автоматической воронки продаж было необходимо, чтобы довести его до этого шага.
Максимизатор прибыли
Очень важная часть, чтобы покупатель из разового стал постоянным. В этом заинтересован любой бизнес. Это допродажи или cross-продажи. Мало продать 1 раз. Нужно смотреть в перспективу и предпринять действия, чтобы клиент возвращался к вам вновь и вновь. Вариантов реализации несколько:
- Забота о покупателе и предложение ему сопутствующих товаров (можно делать периодически).
- Предложение настройки под конкретные задачи клиента, что особенно актуально для сервисов SaaS.
Есть важные критерии, по которым можно понять, успешен ли ваш максимизатор прибыли:
- Он должен стимулировать дополнительные продажи.
- У него должна быть реальная польза и ценность для покупателя.
- На первом месте – качество и удовлетворение клиента основным продуктом. Не стоит пытаться дополнительно что-то предлагать недовольному покупателю, пока проблема не решена.
Настройка автоворонки продаж с пониманием этой иерархии существенно упрощается. Есть такое выражение: «Разделяй и властвуй». Разбейте задачи на несколько шагов, и вы увидите результаты, которые вас удивят.
Как создать автоворонку продаж?
Давайте сразу обозначим: сделать хорошую автоворонку продаж непросто. Для этого нужен труд, внимание, правильные настройки и постоянное совершенствование, чтобы у вас на выходе была выработана идеальная для вашей ниши схема автоворонки продаж. Более того, этот метод подходит в принципе не всем.
Для того чтобы внедрить воронку, нужно несколько составляющих:
- Сайт. Без него автоворонка теряет смысл, так как клиенту некуда идти. Сделайте хороший ресурс. Можно попробовать автоворонку в социальных сетях.
- Должен быть уже существующий трафик. Если есть проблемы, решите их заранее.
- Автоматические инструменты для коммуникации.
- Люди, занимающиеся контентом.
- Аналитический инструментарий.
Зная, как создать автоворонку продаж, нужно запастись нужными инструментами. На самом старте приготовьте следующий «набор»:
- CRM для хранения данных о клиентах. Можно использовать Битрикс или любой другой удобный вариант.
- Аналитика. Хорошо работает сквозная аналитика, так как вы можете видеть, откуда приходят покупатели, но на старте можно анализировать отдельные кампании и активности.
- ПО для создания интеллект-карт. Они помогут вам в проектировании воронок. Отличные варианты – Xmind или Mindomo.
Также проверьте, есть ли у вас необходимые инструменты для эффективной работы с лидами, так как настроить автоворонку продаж правильно вы сможете только с ними:
- Email-рассылка – у нее большой потенциал и возможность создавать разные цепочки, возвращающие письма. Сервис DashaMail станет отличным помощником в этом векторе.
- Окна pop-up. Они по-прежнему остаются актуальными на сайтах для сбора данных и возврата клиентов. Их также можно создать в сервисе DashaMail.
- Чат поддержки. Это настоящий must have. Автоворонка продаж для интернет-магазина почти невозможна без такого инструмента.
- Пуш-уведомления.
- Тестирование А/Б. Это поможет найти правильный путь и отклик в сердцах аудитории.
Топ ошибок при внедрении автоворонок продаж
Каждый пример воронки продаж уникален. Нельзя взять одну схему и внедрить ее на всех проектах, получив гарантию успеха. Мы знакомы с разными историями наших клиентов, поэтому уверяем вас, что нужно персонально подбирать сценарий и инструменты. Однако есть своеобразный «хит-парад» ошибок, которые мешают быстрее получить результат и «съедают» бюджет, мешают лидогенерации:
- Некорректное определение стратегии, отсутствие учета специфики конкретного проекта. Нельзя, например, сразу вести клиента на страницу оформления заказа, если у вас очень специфический или дорогой продукт.
- Неправильный сценарий. Никто не будет смотреть неинтересное кино, никто не поедет в скучное путешествие, а автоворонка – это путешествие из пункта «Пришел на сайт» в пункт «Купил».
- Пускание всего на самотек. Если у вас хорошая автоворонка, маркетинг удался почти на все сто, но для этого надо постоянно работать. Не допускайте устаревания контента, обновляйте условия, улучшайте результаты.
- Исключите технические ошибки, обязательно тестируйте все на разных устройствах. Минимизируйте вред от человеческого фактора и сбоев в системе, которых, увы, не избежать. Для этого и пишутся интеллект-карты, чтобы быть готовыми к любым форс-мажорам.
- Работайте над корректным выбором сегментов для автосообщений. Это очень важно. Постарайтесь не грешить гиперсегментацией, так как можно свести к минимуму трафик. Неплохо начинать с широких сегментов. Например, это могут быть люди, которые провели на сайте более 20 секунд.
- Будьте аккуратны с перемешиванием сегментов при настройке триггеров и автосообщений. Исключите отправку одинаковых писем одним и тем же группам людей.
- Давайте реальную ценность и пользу. Только честный обмен может быть интересен покупателю. Вы не можете ничего требовать, если сделали продукт плохого качества (лид-магнит). Учитывайте свою нишу, так как в коммерческом сегменте лучше работают скидки, а в инфобизнесе – контент. Будьте уместны – это очень ценный навык.
- Каждый пример автоматической воронки продаж, представленный в публикации, можно использовать «на максималках», чтобы получить больше. Постоянно расширяйте перечень инструментов: автосообщения, разработка и внедрение разных видов лид-магнитов, постоянное совершенствование лидогенерации. Помните о том, что это принесет вам не мифические, а вполне реальные деньги, поэтому не недооценивайте потенциал автоворонок. Чаще всего используется максимум 50% от их возможностей, и это обидно.
Самый частый вопрос: сколько стоит автоворонка продаж? Здесь нельзя назвать каких-то конкретных цифр:
- Можно тратить серьезные суммы, как происходит в крупных компаниях, но и получать из этого огромный профит.
- Можно свести траты к минимуму, и тогда цена воронки будет смешной.
- Да, автоворонка продаж бесплатно – тоже реальность. Это особенно легко реализовать на начальных стадиях развития (но готовые продукты и трафик уже должны быть).
Подводя итоги: каждому бизнесу по воронке продаж
Резюмируя вышесказанное, можно четко увидеть, что автоворонка продаж необходима для построения взаимоотношений с посетителями сайта (или социальной сети), чтобы осуществлять превращение из простого гостя в постоянного покупателя. Это путь от проявления интереса к запланированному действию. Есть несколько тезисов, которые мы бы хотели еще раз повторить в финале:
- Если вам нужна эффективная автоворонка продаж, описание продукта (выгоды покупателя) должно быть лаконичным и понятным, четко пропишите в нем все бонусы, которые получит человек от пользования вашим товаром/услугой.
- Не торопитесь. Настройка воронки – дело не быстрое, так как нужно выбрать продукты, продумать стратегию, провести тесты и пр. Обычно первичная настройка отнимает не менее месяца, но это стоит того, так как вы больше не будете терять клиентов.
- Наконец, помните, что не может быть двух одинаковых сценариев. Только индивидуальность!
Использование автоматической воронки значительно упрощает взаимодействие с клиентом и приводит к увеличению доходности вашего бизнеса. Попробуйте и убедитесь в этом сами.