Давайте вспомним главную боль покупателя: вы изучаете ассортимент, к вам пристают с предложением помощи, а вы ведь «только посмотреть»! Переложим ситуацию на посещение сайта в интернете: никто не даст гарантии, что случайный пользователь, «залетевший на огонек», оформит заказ.  Но канули в Лету те «темные» времена, когда продавец и покупатель были по разные стороны баррикад. Продавец – настоящий партнер для клиента, и в его задачи входит забота и «доведение» до успешной покупки. Если в офлайне это продавцы-консультанты, то в сегменте online – это автоворонка продаж. Она берет на себя львиную долю всей работы.  

Автоматизация воронки продаж при корректной настройке помогает привлекать клиентов, оставлять их довольными и удерживать. Профит в разных направлениях:

  1. Вы фокусируетесь только на продажах, не отвлекаясь.
  2. Можно существенно сократить время на обработку заявок.
  3. Общение с пользователями получается более персонализированным.

Интересный факт: вы сэкономите ресурсы, как человеческие, так и финансовые, а также сможете увеличить конверсию до 30%!

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж – это движение потенциального клиента, его путь от момента знакомства с вашим продуктом/услугой до покупки. Можно «нарисовать» примерную карту передвижения вашего посетителя:

Первое посещение сайта → холодный лид → горячий лид → клиент → постоянный клиент

Очень хорошо эту схему можно понять на примере интернет-магазинов:

Человек заходит на сайт → знакомится с товаром (становится холодным лидом) → добавляет товар в корзину, чем «повышает градус» (превращается в горячего лида) → покупает → возвращается за покупками вновь

Воронка – очень точный термин, так как не заинтересованные клиенты будут на каждом витке отпадать: 

500 человек зашли на сайт → 150 посетителей добавили товар в корзину → 30 человек оформили покупку → 10 стали постоянными покупателями

К сожалению, конверсия магазинов очень мала – не выше 3%. Автоворонки для бизнеса помогают улучшить ситуацию, чтобы:

Фишка в том, что автоматическая воронка продаж – это удобный инструмент, так как делается она не вручную. Вариантов для реализации масса, но есть стандартный набор сценариев, от которого можно отклоняться с учетом своих целей и задач.

Зачем нужна автоворонка продаж?

Создание автоворонок – находка для бизнеса, так как они позволяют решить спектр важнейших задач:

  1. уменьшение оттока клиентов;
  2. увеличение конверсии;
  3. рост пожизненного дохода с клиента;
  4. минимизация расходов на привлечение покупателей;
  5. оптимизация рекламных расходов;
  6. пролонгация срока жизни клиента.

Это значит, что вы можете использовать свой продукт (товар/услугу) на полную мощь, чтобы привлекать клиентов. Многие бизнесы продолжают решать проблему привлечения и удержания клиентов через трату средств (наем сотрудников, покупка рекламы). Давайте посмотрим правде в глаза: если деньги расходуются неэффективно, то сложно говорить о росте и развитии. С автоворонкой продаж можно вкладывать с умом, а не вливать финансы в те задачи, которые прекрасно автоматизируются.

Примеры автоворонки продаж в схемах

Сервис DashaMail заинтересован, чтобы вы не просто знали о том, что явление существует, но еще и понимали, как сделать автоворонку продаж и адаптировать ее под свой род деятельности. Для этого мы собрали хорошие примеры воронок для разных вариантов online-бизнеса, а вы сможете выбрать то, что вам подходит.

Автоворонки в интернет-магазинах

  1. Сбор лидов. Привлекайте пользователей на подготовленный сайт и размещайте формы подписки на сайте для сбора базы новых посетителей.
  2. Работайте над уменьшением «брошенных корзин», отслеживая процесс добавления товаров.
  3. Автоворонка продаж для интернет-магазина требует помощи в пошаговом оформлении заказа, поэтому не бросайте клиента на полпути.
  4. Внедряйте идеи, как возвращать ушедших клиентов (вкусные скидки, бонусы).

Автоворонки в SaaS 

Здесь алгоритм примерно такой же, но есть и отличия:

  1. Сбор лидов по мере перехода на сайт.
  2. Потребность в целевом действии – регистрации. Для этого нужно работать над автоматизацией email-рассылок.
  3. Актуальна помощь в том, чтобы не просто узнать о продукте, но и понять его – только тогда люди будут оформлять заказы.
  4. Делайте подарки и бонусы, чтобы вернуть ушедших и получать первые оплаты.

Из чего состоит автоворонка продаж?

Помните песенку «Из чего же, из чего же сделаны наши мальчишки»? Автоматическая воронка продаж работает по такому же принципу и является вещью комплексной, так как совмещает:

Автоворонка продаж всегда (!) сконцентрирована на продукте или контенте, которым вы делитесь, поэтому нужно позаботиться о том, чтобы у вас было что-то, что можно предлагать клиенту на разных стадиях нахождения его внутри воронки. Это своеобразная «изюминка», которую сложно переоценить, поэтому в первую очередь определите продуктовую матрицу.

Инфобокс: продуктовая матрица представляет собой набор элементов продукта, на базе которых будет построена воронка.

У продуктовой матрицы занятная анатомия, которая может показаться сложной, но нужно ее понять, и тогда станет намного проще добиваться поставленных целей:

Лид-магнит как залог знакомства с аудиторией

Лид-магнит – это исключительно бесплатный продукт для ознакомления с вашим предложением, первой трансформации и перехода из простого посетителя сайта в холодного лида. Постарайтесь сделать его качественно, чтобы клиент был заинтересован, чтобы ему хотелось большего. Вариантов лид-магнитов может быть несколько:

  1. Предоставление бонусов/скидок.
  2. Бесплатная доставка.
  3. Консультации.
  4. Инфопродукт (статья, мастер-класс, гайд, презентация). Автоворонки для инфобизнеса работают так же хорошо, как и при продаже обычных товаров.
  5. Предоставление бесплатного пробного периода, как в случае с нашим сервисом.

Когда можно с уверенностью сказать, что лид-магнит получился, все сделано правильно?

  1. Он на 100% бесплатный.
  2. Хороший лид-магнит ценен для клиента.
  3. Он помогает «двигать» человека дальше по воронке или побуждает выполнить целевое действие.

Трипваер – предложение, от которого нельзя отказаться

Встречается много вариантов, как произносится этот термин (например, tripwire). Суть одна – это одноразовое выгодное предложение, которое трансформирует холодного лида в горячего:

Вот чек-лист, как узнать, что ваш трипваер успешен, все сделано верно:

  1. Он по-настоящему дешевый.
  2. Его ценность выше стоимости.
  3. Ограничение по времени.

Основной продукт

Основной продукт превращает горячего лида в покупателя и готового клиента. Создание автоворонки продаж было необходимо, чтобы довести его до этого шага.

Максимизатор прибыли

Очень важная часть, чтобы покупатель из разового стал постоянным. В этом заинтересован любой бизнес. Это допродажи или cross-продажи. Мало продать 1 раз. Нужно смотреть в перспективу и предпринять действия, чтобы клиент возвращался к вам вновь и вновь. Вариантов реализации несколько:

  1. Забота о покупателе и предложение ему сопутствующих товаров (можно делать периодически).
  2. Предложение настройки под конкретные задачи клиента, что особенно актуально для сервисов SaaS.

Есть важные критерии, по которым можно понять, успешен ли ваш максимизатор прибыли:

  1. Он должен стимулировать дополнительные продажи.
  2. У него должна быть реальная польза и ценность для покупателя.
  3. На первом месте – качество и удовлетворение клиента основным продуктом. Не стоит пытаться дополнительно что-то предлагать недовольному покупателю, пока проблема не решена.

Настройка автоворонки продаж с пониманием этой иерархии существенно упрощается. Есть такое выражение: «Разделяй и властвуй». Разбейте задачи на несколько шагов, и вы увидите результаты, которые вас удивят.

Как создать автоворонку продаж?

Давайте сразу обозначим: сделать хорошую воронку непросто. Для этого нужен труд, внимание, правильные настройки и постоянное совершенствование, чтобы у вас на выходе была выработана идеальная для вашей ниши схема автоворонки продаж. Более того, этот метод подходит в принципе не всем.

Для того чтобы внедрить воронку, нужно несколько составляющих:

  1. Сайт. Без него воронка теряет смысл, так как клиенту некуда идти. Сделайте хороший ресурс. Можно попробовать автоворонку в социальных сетях.
  2. Должен быть уже существующий трафик. Если есть проблемы, решите их заранее.
  3. Автоматические инструменты для коммуникации.
  4. Люди, занимающиеся контентом.
  5. Аналитический инструментарий.

Зная, как создать автоворонку продаж, нужно запастись нужными инструментами. На самом старте приготовьте следующий «набор»:

Также проверьте, есть ли у вас необходимые инструменты для эффективной работы с лидами, так как настроить автоворонку продаж правильно вы сможете только с ними:

  1. Email-рассылка – у нее большой потенциал и возможность создавать разные цепочки, возвращающие письма. Сервис DashaMail станет отличным помощником в этом векторе.
  2. Окна pop-up. Они по-прежнему остаются актуальными на сайтах для сбора данных и возврата клиентов. Их также можно создать в сервисе DashaMail.
  3. Чат поддержки. Это настоящий must have. Воронка продаж для интернет-магазина почти невозможна без такого инструмента.
  4. Пуш-уведомления.
  5. Тестирование А/Б. Это поможет найти правильный путь и отклик в сердцах аудитории.

Топ ошибок при внедрении автоворонок

Каждый пример воронки продаж уникален. Нельзя взять одну схему и внедрить ее на всех проектах, получив гарантию успеха. Мы знакомы с разными историями наших клиентов, поэтому уверяем вас, что нужно персонально подбирать сценарий и инструменты. Однако есть своеобразный «хит-парад» ошибок, которые мешают быстрее получить результат и «съедают» бюджет, мешают лидогенерации:

Самый частый вопрос: сколько стоит автоворонка продаж? Здесь нельзя назвать каких-то конкретных цифр:

  1. Можно тратить серьезные суммы, как происходит в крупных компаниях, но и получать из этого огромный профит.
  2. Можно свести траты к минимуму, и тогда цена воронки будет смешной.
  3. Да, автоворонка продаж бесплатно – тоже реальность. Это особенно легко реализовать на начальных стадиях развития (но готовые продукты и трафик уже должны быть).

Подводя итоги: каждому бизнесу по воронке продаж

Резюмируя вышесказанное, можно четко увидеть, что автоворонка продаж необходима для построения взаимоотношений с посетителями сайта (или социальной сети), чтобы осуществлять превращение из простого гостя в постоянного покупателя. Это путь от проявления интереса к запланированному действию. Есть несколько тезисов, которые мы бы хотели еще раз повторить в финале:

Использование автоматической воронки значительно упрощает взаимодействие с клиентом и приводит к увеличению доходности вашего бизнеса. Попробуйте и убедитесь в этом сами.

Поделитесь статьёй со своими друзьями:
Даша Савицкая
2020-07-09
Поставьте оценку
Загрузка...
Подпишись на рассылку новостей
Только полезная и актуальная информация без спама