Автоматизация email-маркетинга. Вебинар для клиентов сервиса.

Автоматизация email-маркетинга – идеальная вещь, особенно для ленивых. Если специфика вашего бизнеса позволяет, вы можете создать один раз много много классных писем и настроить их автоматическую отправку всем новым клиентам. Так вы освободите себя от работы и обеспечите качественными рассылками своих подписчиков. Причем вы сразу можете настроить ее с учетом LTV-клиентов – сначала отправлять чаще, потом реже…

Но чаще всего, конечно, автоматизировать полностью все не получается. Например, у интернет-магазинов регулярно меняется ассортимент, проводятся акции. Здесь не избежать большого количества регулярных рассылок. Но тем не менее кое-что можно и нужно автоматизировать тоже.

Мы говорили уже о том, что новые клиенты это отдельный сегмент в вашей базе. Его отличительная особенность: они плохо вас знают и у них максимальный интерес и потребность в ваших товарах и услугах. Поэтому надо с ними ближе познакомиться и отправить им больше писем, чем остальным. Сделать это можно, создав welcome-цепочку. Кроме того, если вы обещали подарок за подписку, то отправить его также следует именно в автоматической цепочке писем.

Главная цель welcome-цепочки – налаживание отношений с клиентом. Отсюда и все вытекающие. В велком-цепочке:

Ответьте на все возможные возражения клиента;
Сблизьтесь с клиентом через контент (историю, пользу), автора;
Обратитесь к каждому сегменту базы, и если не выделили их при сборе базы, постарайтесь выделить сейчас;
Ответьте на FAQ;
Отстройтесь от конкурентов. Объясните клиенту почему он должен работать именно с вами.

В welcome-цепочке можно:

Подтвердить факт подписки и поблагодарить за неё;
Рассказать о чем и как часто вы будете писать (замотивируйте, заинтересуйте подписчика оставаться с вами);
Расскажите, как можно изменить параметры подписки;
Попросите добавить в адресную книгу (а лучше просите об этом в каждом письме);
Вручите подарок за подписку, если вы его обещали;
Познакомьте с автором рассылки, если он есть, покажите его профессионализм;
Представьте команду;
Выявите интересы и предпочтения подписчика;
Ответьте на возможные возражения;
Научите пользоваться сайтом;
Расскажите о конкурентных преимуществах (для ИМ можно вообще нарисовать тизеры и вставлять их в каждое письмо);
Приведите отзывы клиентов;
Пригласите в социальные сети;
Расскажите о партнерской программе;
Вовлеките в интерактив (конкурсы, опросы..).

Приветственная цепочка должна быть чуть длиннее среднего цикла сделки, чтобы даже самые тугодумы за время ее получения решились на сделку с вами. Т.е. для Интернет-магазинов она недлинная (2-3 письма), а на сложных b2b-рынках – продолжительная.

Первые письма лучше отправлять чаще (пока интерес к вам наиболее высокий), затем реже. А когда велком-цепочка закончится, клиент начинает получать только регулярные рассылки, которые не дают ему забыть о вас, чтобы в случае необходимости он обратился именно к вам, а не к конкурентам.

Человек может подписаться на рассылки с разных форм подписки, следите чтобы он не начал получать одну и ту же цепочку несколько раз. На сервисе DashaMail это делается просто, например, с помощью сегментации.

Фиксируйте дни отправки велком-цепочки и регулярных рассылок, чтобы не заспамить одного и того же человека несколькими письмами в один день. Наиболее эффективные дни займите регулярными рассылками, из остальных выберите дни для отправки велкома. Кроме нaстройки конкретного дня недели и времени для отправки авторассылки, вы можете поставить разные приоритеты для них. Если у вас несколько авторассылок и они все выпадут на один день для кого-то из подписчиков, то благодаря правильно расставленным приоритетам, уйдет только наиболее важная.

Функционал для внедрения welcome-цепочек достаточно прост. Вы создаете авторассылку писем и задаете события, после которых они должны отправляться.

Другая стратегия, которая реализуется тут же, в авторассылках – это реактивация базы. Если подписчик не открывает ваши письма в течение какого-то периода времени, его нужно автоматически переводить в сегмент “меньше маркетинга” и вести с ним отдельную работу. О том, что у вас накопилось уже слишком много спящих подписчиков, вы можете узнать, посмотреть суммарную статистику по базе. В этом разделе есть статистика вовлеченности подписчиков в ваши рассылки за разные периоды времени.

Когда начинать считать подписчика неактивным? Это вопрос индивидуальный. Он зависит в первую очередь от сферы вашего бизнеса. Например, у свадебных агентств в принципе база максимум за год устаревает. Для них задача выжать максимум из подписчика за это время, увеличить средний чек. Пытаться продлить LTV клиента просто бессмысленно. Для других же может быть актуальна задача “пробуждения спящих подписчиков”. Как же достучаться до них?

Давайте для начала разберемся, попробуем разобраться в причинах неактивности подписчиков:

Скучная и однообразная рассылка
Слишком много продажи и рекламы
Отсутствие дизайна
Нерегулярная рассылка

Постарайтесь для начала устранить эти факторы в ваших рассылках. Если и это не помогло, то выделяйте “неактивных клиентов” в отдельный сегмент и приступайте к его реактивации.

Во-первых, отправьте данных подписчиков на карантин. Т.е. прекратите отправлять им регулярную рассылку, отправляйте письма реже (самое успешное письмо за месяц или дайджест новостей и акций). Как только подписчик откроет письмо, он автоматически перейдет в сегмент “активных” подписчиков. “Поиграйте” с временем рассылки. Возможно, этот сегмент более активен в другое время?

Если карантин не помог, попробуйте пробудить подписчиков специальной цепочкой писем. Что может быть в ней?

Задача – зацепить подписчика и заставить его открыть письмо. А как мы уже говорили, на открываемость сильно влияет тема письма. Сделайте ее шокирующей, интегрирующей, провокационной. Но не забудьте как-то оправдать ее и в содержании.

Также люди любят опросы. Спросите у них напрямую, почему они перестали читать ваши письма?

Не бойтесь сделать суперспецпредложение. Открываемость по “спящему” сегменту низкая, мало кто воспользуется купоном, но это все равно обойдется вам дешевле, чем привлекать новых подписчиков.

Как только подписчик открывает хотя бы одно письмо, он автоматически становится активным, тех же кто не открыл ни одного письма, можно отписывать из базы со спокойной душой. Сделать это можно автоматически с помощью “Действий” в “Потоках”.